i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業マンが顧客へ提案する資料の
質を高める必要性があります。
顧客の状況は情報過多他の中と
競合ひしめく中で
様々な工夫をしています。
その中で大事な要素は
ビジュアルです。
このビジュアルの重要性を感じて
対応できている企業は
生産性が上がってきています
競合している他社の資料との
比較になり
そのビジュアルの中で
顧客への提案の情報量を増加させる
ことが出来れば
顧客の周辺思考経路の脳の仕組みが
機能して、中心思考経路へ進んでいきます。
この、周辺思考経路と中心思考経路の話は
以前の投稿にもしてきましたが
結構大事になってきます。
これは、エモーションではなく
脳の機能なんです。
住宅営業で考えていくべき視点の一つに
顧客の脳と勝負するということです。
とかく競合他社を意識してしまいがちですが
実は顧客の脳の機能と勝負していくことが
選ばれる提案に直結する場合があります。
周辺思考経路→直感、感情、印象、
↓
中心思考経路→論理、根拠、証拠
順番は①→②になります。
①を突破しないと、②がないのです。
つまり、感情を突破しないと本当に検討してくれないのです。
そのためには何をするか？
提案するプレゼン資料の質が大事になってきます。
これがすべてではないですが
要件の一つになってきています。
営業マン個人で考えることも
ありますが、会社としての仕組みとして
考える時代になってきたと思います。
顧客の情報のリテラシーは格段に上がっています。
その顧客に何を提案するかの
中身と見せ方は同時進行しているのです。
このことを認識していく必要性を
感じます。
これは、以前からお話ている
スケルトン＆インフィルの
インフィルを先に顧客の見せるということです。
顧客の家づくりの目的は
”家を建て後の家族との豊かな時間”です。
インフィルを見せるということは
顧客の目的を見せるということです。
これから提案する顧客の目的の
ゴールを見せるということです。
ゴール地点がわからないまま
スタートすることは結構苦痛です。
これまでは、そうしてきました。
ですが、先にゴールを見せるプロセスが
住宅営業には必要な局面になってきたのです。
その為には、完成形のビジュアルが
大事になり
インフィルの見せ方が
選ばれる要因になるのです。
住宅営業のプロセスは積み上げ方式ではなく
ゴールを共有する、逆算方式の営業が
これからの時代です。
顧客のゴールを早く察知する。
そのためには
潜在的欲求を先に見る。
そのためには
i-compass家づくりの羅針盤が
必要です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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