お正月の動向

2018年のお正月のモデルハウスの動向ですが、私のクライアントでは、おおよそ例年並みの来場だったようです。

うれしいことにi-compass家づくりの羅針盤での初回接客で次回アポイントの取得が比較的取れていたようです。

この次回アポイントが確定できることは、今の住宅営業では非常に大切なこと。

インターネットの普及やスーモカウンターなどの媒体、そして色々なサイトでお客様は住宅会社を調査済、それから来場しているのです。昔はどうにかこうにかして次回アポイントを取る時代、つまり押し売りの時代でお客様は受動的なアポイントを取らせてあげていました。

しかし今のこの時代に関しては、お客様は『能動的アポイント』を取らせているのです。

表向きは『受動的』に感じますが、実は『能動的』ということは少なくありません。

ですからi-compassでアポイントが取れるということはお客様自体が能動的になっているということです。

ここに実はビジネスチャンスがあります。

住宅会社と色々と話す機会がありますが、『今の客は難しい』という声を聴きます。

お客様のことを”客”という時点でいかがなものか？と思いますが、私は、今のお客様が難しい　のではなく、住宅業界の営業マンが遅れているか、勘違いしているのだと思っています。

この勘違いとは、お客様の心をみようとしていなく、住宅営業の歴史的な営業手法及び、接客技術が勘違いを起こしているのではないかと思います。

もっとお客様の価値観や深層心理に向き合う仕組みを作っていかないと、いつまでたっても”勘”の営業になってしまします。

またそれでは住宅営業の生産性は向上しません。

社員の生産性、これが2018年の地域工務店のテーマになることと思います