事例紹介20180206

新しい住宅営業、統計学＋心理学＋ラダリング法を活用した

i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッドの

福浦です。

本日もi-compass事例です。

【お客様概要】 イメージ社員です モデルハウスにご来場初回面談⇒i-compass家づくりの羅針盤で次回アポ取得 色々と住宅会社をすでに見ている 🔲ご主人様（32歳）＋奥様（32歳）＋お子様（2歳） 🔲土地無し、会社員のご主人様、育休中の奥様 🔲予算２８００万円（土地＋建物）です。

32番の回答がご夫婦高いので家づくりは進めます。奥様が5点なので、以前から検討していたのだと思います。

こういう場合には、家づくりをしたきっかけを過去に振り返ってヒアリングしてみてください。

ご主人様は、家づくりに関しては初期段階、奥様先行でご主人様が検討し始めたという流れだと思います。

この場合も本格的に検討に入ったご主人様のきっかけを聞いてみてください。

そうすると家族の家づくりの目的がわかりますこの目的を理解してあげることで提案内容が

変わってきます。

家づくりの中心は何か？を再確認させるのですそしてその内容と自社商品を結びつけるものをさがし

提案することです。

そういう意味ではヒアリング不足ですがこの羅針盤のフィードバック時に深く聴いてあげてください

ご主人様の回答で、2番が高く、8番が低いまた7番が高いです家の機能としては、

ご主人様はゆっくりしたい希望です。

このご主人様の「のんびり」は何で実現するか？

現在のライフスタイルと家での過ごし方を聴いてください。

3番の回答が少し高めですから

何か家づくりをしたら実現したいことがあるかもしれません。

また、25番の回答も、11番の回答も高いですからきれい好き、片づけ上手、または、好きなものを並べたい

という気持ちがあるかもしれません。

11番が男性で高いと、展示、というキーワードです

ご主人様の5番の回答が低め、20番の回答が低めです

仕事が忙しいので家事は奥様任せになっている状況で6番の回答が高めですから、奥様の家事が少しでも

楽になるようにしたいというやさしさがあります。

奥様と、家事動線や効率化などは十分に打ち合わせしてください。

5番、8番、9番、が低めです面倒くさがりか、保護、メンテ、手入れがいるような

ものはあまり好まないと思います。

13番、12番の関係性から、予算に関しての関心度があります。

予算は十分話し合ったうえで、コスト配分を考えて提案してください。今出来る事、あとで出来る事などです。

１５番の回答が少し高めですこだわりや、納得できないものがないかを

商談ごとに確認してください。

こだわりや、イメージがある場合にはその理解を十分しないと着られます。

これは奥様同様です。

ご主人様の1番の回答が高く、17番の回答が低いです。家の機能は家族、そして集まりがあれば

出かける方でしょう。

奥様の回答は、1番も高く、17番も高いこの場合には、家族も、来客もしていくタイプ

14番の奥様の回答も高いですから人からの評価を気にします。31番の回答もたかいです。

センスある外観、センスあるインテリアを望んでいます。

奇抜なデザインよりは、調和するさりげない外観です

デザインで言うと、『デザインの整理整頓の１０項目』を

実施してあげて、その理由を説明することです。

この『デザインの整理整頓１０項目』は

設計研修で実施しています。

資料を確認していただければと思います。

また、わからない点はご連絡ください。

ご主人様の１８番は親族間の付き合いです。この付き合いは少し考えているようなので

和室、布団（宿泊）など、収納や空間の広さ建てた家に集まるかどうかなどを聞いてください。

23番の回答はご夫婦で高いです家での過ごし方や休日の生活パターン

育休明けの生活パターン、そして休日の過ごし方の家族のルールや、子供の成長した場合の

習い事、やらせたいスポーツ、などなど『家族』を感じられる時間で何がしたいか？

をどんどん聞いてあげてください

24番の回答の奥様のは少し関心がなさそうか？迷っているのかもしれません。

ご主人様は、リビングイン階段の雰囲気がありますが

奥様は少し子供を自立させたい気持ちがあるのかもしれません。この辺はプラン提案上

大切な部分ですから、必ず聞いてご夫婦間での合意の意見を取り付ける必要があります

25番回答、11番の回答が高いですから収納計画、集中と適材適所を検討してください

収納に関するイメージを持っています。そして、この収納に関してのイメージを持っていると思いますから

 『どんな収納がいいですか？』という聞き方ではなく事例を踏まえて、画像や、スケッチでヒアリングで来たら

いいですね

26番の回答が少し高めです。家族の増加を想定しているかと思われますから

部屋数、当面の過ごし方など、お子さんの年齢を考えながら

提案できるといいですね。

29番の回答がご夫婦高いですから、無駄のある空間や

光熱費を嫌がります。光熱費に関しては、しっかりとコスト面も含めて

説明してください。

出来れば、証拠（データや社会的証明）を用いて説明したほうがよさそうですね。

30番の回答が、ご夫婦高いです利便性を考える土地探しをしているのでしょう

 この利便性は家族によって違いますこの家族の利便性の優先順位を明確にお客さまと

共有して欲しいです。

また、アイディアや工夫、掘り出し物などのオプションを加味した土地探しであれば

なお、決断できやすくなりす。建物に関しても、アディアや工夫は喜ばれます。

家族全体的な印象は、奥様の家庭的な暮らしを楽しもうとする

回答がよくわかります。その、楽しむ暮らし、の共感をまずして、理解してから

提案することです。奥様の回答は、４，５点がほとんどです

3点は、19番、24番、27番しかありません。19番に回答は、奥様は比較的片づけ上手？または

キッチンの手元を見られたくないのかもしれません。

5番の回答が高いですから、キッチン道具や食器、調味料などがたくさん細かいものがあり

普段は片づけない、効率よく炊事したいということだと思います。

リビング、ダイニングからは見られないような工夫は必要ですね。

来客志向が高いですから、対面キッチンでしょうから、カウンターの高さ、そしてその空間の利用方法を検討してあげてください

ご主人様は、Dの領域が高いです

コスト面が気になりますが、15番の回答が高いです

そして、Aの領域も高いですから、

家づくりで自己実現の要素での動機を探ってください

そこに、提案するヒントがあるかもしれません

以上です、不明な点があれば連絡ください

よろしくお願いいたします。