地域工務店コンサルティングの福浦です
さて本日は、売れない営業マンの3つの心理について
話していきます。
住宅営業マンが持っている売りたくない
３つの心理。
住宅営業マンで業績のいい人もいれば
なかなか契約取れない人もいます。
売れている会社でもこの差は出てきて
しまうし、売れていない会社でも
同じ現象が起きています。
その理由は商品や価格に理由はなく
住宅営業マンの心理に関係してくる
のです。
業績が上がっている人のモティベーション
が高いのは当たり前ですが
業績の上がらない営業マンは大きくは
３つの心理状態に影響されています。
その3つの心理とは・・・
①罪悪感の心理
②自尊心の保護
③他責観の心理
この3つの心理を解除しなければ
売れる準備にならない。
①罪悪感の心理とは？
これは、売れないことを正当化する
心理です。
住宅の営業マンなのに家を売ることで
顧客に悪いことをしてるんじゃないか？
利益をこんなにとってこの程度の家を
買わされる顧客になんとなく罪悪感を抱えて
営業している
申し訳ないな～と思いながら・・・
②自尊心の保護
売れない自分が許せないでいる
通常は、成果をだす方向で仕事に向き合う
べきところ、仕事をすればするほど失注に
つながるため、自尊心を守るために
仕事はしない。
パチンコ、昼寝などさぼっているケースも
ありますが、まじめに仕事していても
実は、仕事をしているふりをしている
自己啓発はしているのですが
売れるためではなく、自尊心を守るために
自己啓発している人がいます
高所的、大局的な発言が多くみられ
こうあるべき、という意見をもっていますが
実行に移せない、自尊心が強い為
頭で考えているだけで、動けないでいる状態
③他責観の心理
勤務している会社、商品、サービスなどを
自分なりに分析して、重箱の隅をつつくような
小さなことを、大きくクローズアップして
正当化し自分の不足を他責に感じる
そして、この他責観で①②を引き起こし
成果を上げられない。
このような心理だけとは限らないが多くの売れない営業マン
を見てきた時に垣間見る心理状態です。
最近の営業マンではもう一つ売れない心理が増えそうです
それは、④としましょうか。
満足観です。
売れない状態に満足している。
自分はこの程度でいいんだ。
というもの、若い人にこの現象が見受けられますね。
①②③④を解除してあげなくてはいけません。
売れるようにするために。
一つヒントは、帰属意識を持たたせること。
会社が何してくれる！ということではなく。
自分が会社に何ができる？
考え方になるような教育。
それは、売れない営業マンの存在価値を
本人に認識させる。
『あなたのこんなところが会社の役に立っている』
『あなたの明るい性格が会社を楽しませてくれる』
『あなたは会社にとって必要な”存在”です』
そんなことまで、できない！という気持ちもわかりますが
売れない営業マンも会社の仲間です。
売れるようにすることで、本人も、会社もよくなります。
この心理解除が、人材覚醒の鍵になるでしょう。
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