i-compass家づくりの羅針盤を活用して
地域コンサルティングの福浦です。
住宅営業マンの勘違い・・・
家を売っている・・・
大変じゃない？・・・
私の周りの知り合いなどはよくこんな言葉を
かけてきました。
夜遅く、朝早い生活・・・
無駄に会社にいるけど成果は上がらない・・・
上司の様子をみて、帰宅時間を予測するr毎日・・・
営業所の成績で、月末のミーティングの長さが決まる・・・
しかも、月末になると会社いずらくなり、昼寝・・・
携帯が鳴ると、その場では出ないで、少し時間をおいて
リダイアル・・・
それは、パチンコ屋から外へ出てかけなおすため・・・
成果の上がらない営業マンはこんなことを繰り返していませんか？
残念なことに、その月成果の上がった営業マンでもこんなことを
やっている。
罪悪感が少し和らぐだけで、次の月の成果に向けた動きはしない
自分へのご褒美？という理屈をこねて・・・
住宅メーカーの営業マンの契約率は年々下がっていると聞いています。
昔からの慣習と、新しいツールポケベルから携帯、そしてipad・・・
そんな中でも、さぼることを惜しまない営業マンと、まじめにやっているが
なかなか成果の上がらない営業マン。
そうなんです、こんな生活をしていても本当は楽しくないのです。
『一生のお付き合いですね』・・・と言ってすぐやめてしまいます。
もうそろそろ、住宅営業マンの勘違い。住宅営業マンを管理している上司の
勘違いをただす時が来ることでしょう。
今までは、いや、今も顧客無視の営業をしている住宅メーカーの営業マン
がいかに多いか。
そして、まじめにやっているがなかなか成果の上がらない工務店の営業マン
がいかに多いか。
これからの、住宅営業は顧客の生活（ライフスタイル）を理解してから、
商談や、資料を作るべきです。
今まではヒアリングという名の、自社都合のヒアリング。
家族構成、予算、土地、資金、建築時期・・・
こんなことを聞いているのは、自分たちの顧客になりうるかどうか？の
見極めでしかありません。
こんなことをしていたら、当然成果も上がりません。
ちょっと昔は、それでも成果は出せたはず。
しかし、選択の自由、そして情報過多、景気のいいとわ言えない低空飛行
そんな市場の中で家を建てる方々は、覚悟が違います。
パートナーとなるべき、住宅営業マンの自覚はどこへ行ったのでしょう。
顧客の覚悟を理解しつつ、その家族のライフスタイルをちゃんと理解する。
このことで、何がほしいのか、どういう家がほしいのか？そしてそこで夢見る生活は？
こんなことを理解していなければ提案なんかできません。
もし、メージャーリーガーの投手の投げる球種とコースが明確にわかれば、
イチローの打率はおそらく、4割を超えるでしょう（想像です）
そうです、相手の考えていることを理解することで、顧客に寄り添う提案ができ
信頼を得られるのです。
住宅営業は顧客理解をする必要がどうしてもあるのです。
そうすることで、あなたの成績が向上するとともに、顧客の満足につながり
仕事のやりがいも見つかるのです。
自己啓発という名のもと、プレゼンの仕方や、モチベーションの上げ方、
いろいろな研修は、自分自身の高め方ですね。もちろん非常に大事なことですが
顧客はそれを望んでいません。
顧客はいかに自分たちと合うパートナーを探しているのです。
その一番の近道は、顧客の価値観を理解し、ライフスタイルを実現してくれる
ような営業マンです。
あなたは、顧客を理解するだけで今までにない営業スタイルが身に付くのです。
そして、当然顧客はあなたのファンになりますから、紹介も増えます。
今までの自分自身が未熟と考えていたことが嘘のように、満たされて住宅を
自信をもって営業できるようになります。
今、変えないと一生かわりません。
今、気づくだけで世界が変わります。
今、成行きで営業していることで行き詰っているあなたにとって
住宅営業を仕組化できることになります。
実は、私自身がそうでした。
顧客理解メソッド・・・
あなたのお役に立てば幸いです・・・
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