i-compass家づくりの羅針盤の福浦です。
ある工務店社長から、何とか助けてくれないか？
こんな連絡が入りました。
ここはあるFCに加盟している会社です。
なかなか業績が向上しないのだそうです。
そこで、私にできることかどうかを見極めに
訪問して話を聴くことになりました。
『実は契約がよくなくどうすればいいかわからない』
この社長は色々と勉強していて
集客や営業に関して知識はあります。
しかし、業績は上がらない。
なぜ？
それはいくらいい話やテクニック、そしてツールがあっても
そのやり方が正しくなければ効果は出ません。
精神論で、やる気を出すコンサルやセミナーは
ありますが、長続きしません。
理由は動機があいまいなんです。
発案者はできても、それを勉強した人は
できない。
いわゆる再現性がないんです。
この再現性が、ものすごく大事。
誰でもできるようになることが大事なんです。
よく考えてみてみれば、FCやVCなどの加盟店は
業績がいい加盟店と、業績の悪い加盟店がいる
同じツールなのに効果が出ない。
そのツールがあるだけでは再現性がないんです。
ブランド力という名目でFC募集していますが
そこに再現性があるかどうかが
ポイントになります。
住宅メーカーのいいところのブランドを掲げる
FC、VCなどがありますが
そもそも、住宅メーカー全体の業界おけるシェアは
たったの約２０％です。
住宅業界にはブランドなんて逆に存在しない。
もし存在するとしたら
ブランド＝信頼
地域工務店でもこの信頼を勝ち得て
住宅メーカーより効率がいい工務店も
おおく存在します。
いわゆる加盟店の業績の平均値を知る
または、業績のいい加盟店と業績の悪い加盟店の
差を見ることによって再現性のあるFCかどうかを
見極めることができるのです。
住宅営業も同じで、基本的なスキルとモラルは当然必要ですが
成約率に関しては、再現性のあるメソッドがないと効果がありません
もしあったとしても、いっときにすぎません。
冒頭の工務店社長には
再現性のある方法を
集客、契約率の観点からいくつかアドバイス
して、帰路につきました。
早速、効果があったとの報告があり
今後のお手伝いの方向性を
次回話し合う予定です。
再現性があるかどうか？
ここを見極めていくことが
継続的に業績向上のコツになるかもしれません。
コメントを残す