【i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド】
家づくりをした家族10万人の統計学を基に、ラダリング法という分析手法で顧客の家づくりに対する深層心理を把握できるから、選ばれる提案が可能になる。
次回アポ取得率が格段に良くなる仕組みでコミュニケーション力がつき、顧客から信頼が得られるメソッドです。
地域工務店の福浦です
さて、こんなケースがあります
お客様の”コトバ”のとらえ方のずれ！
商談時のお客様のコトバの解釈が
営業マンによって違います
会議などでの報告時に
その『ズレ』を気づかないまま
会議が進み
営業方針や進め方が違う方向に行ってしまっている
ことが多くみられます
しかし、私自身がその会議で
みんなが想像もしていなかった
観点で意見を言うと
”きょとん”とすることが多いです
次の商談時のレクチャーをしていくのですが
その”きょとん”とした観点の商談を
実践してもらうと
お客様の反応が違い
商談が大きく進んだり、共感を得たりすることが
あります。
なぜでしょう
それは、想像力と仮説力です。
その背景には、『経験』です
これが、ベテランの強みなのでしょうか？
もし私が刑事だとすると
お客様の情報が『証拠』となります
その証拠を組み立てていくと
仮説が生まれ、事件のストーリーが描けるのです
なぜ、描けるのかというと
事実だけを抽出して
犯人の『心情』を想像するのです
事件の、『動機』は何か？
そして、犯人は『どんな気持ちか』
このことを想像すると
その事件の、ストーリーが理解できるのです
しかし、新人の刑事にはなかなかできません
これは、仕方ないことです
経験が浅い分
犯人の『心情』が理解できないからです
ですから、ベテランの刑事の私が
この状況証拠から『仮説』を立てるのです
この仮説力のもととなるのが犯人の『心情』に
寄り添うことです。
ですから、新人には証拠集めをさせることです
そしてその証拠から、どんな心情が見えてくるか
その見えてきた心情からどんなストーリーを
描けるか？
これが、仮説力です
証拠の精度が良ければ
仮説も精度が良くなる
証拠の精度が悪いままですと
仮説の意味をなくす
営業会議ではどんな仮説を生むかです
ここに注力していくことが大事です。
そして、集めた『証拠』『心情』で
仮説を立てるために
”考える”のです。
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