【i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド】
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統計学・心理学・ラダリング法を活用して“選ばれる会社”を仕組み化できます。
地域工務店コンサルタントの福浦です。
さて、今回は”コトバ”についてです
初回面談や商談などで
お客様と話す機会があります
その時、営業マンは何にフォーカスするかというと
自分のトークにフォーカスすることが多いです
しかし、ここを逆にするんです
もちろん、お客様にわかりやすい
トークは必要ですが、自分にフォーカスした
商談はお客様の”コトバ”をないがしろにしている
ケースは、気づかないうちにやってしまっている
ことがあります
モデル案内時、商談時に
お客様との話をメモする時に
自分の”コトバ”に変換してメモします
ですから、後で聞くとその営業マンの
言葉になってきてしまう
お客様の本当に言いたいかったことや
欲求、したい事、悩みが”ぶれ”てきてしまうんです
住宅営業で一番怖いのは
最初の『理解のずれ』です
このずれが、お客様との商談や提案する
内容に少しづづズレが生じて
クロージングにならない
商談途中で断れることになります
ですから、初回面談時や、商談時に
何をメモするかというと
お客様が言った”コトバ”そのものを
メモするようにしてください
これだけで、理解が深まり
欲求やしたい事を理解することが
できます
また、提案時にこのお客様の”コトバ”を
組み込むことによって
お客様は、”コトバ”を大事にしてくれている
ことに共感します
メモのコツとしては
モデルハウスがある場合は
モデルハスの図面を案内時に
持参し、お客様がモデルハウスで
言った”コトバ”をメモするだだけです
商談時も同じです
営業マン自身のトークに注目するのではなくて
お客様の”コトバ”に注目してください。
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