あなたは何の専門家？

おはようございます。
地域工務店コンサルタントの福浦です

来週はある企業の定例会でセミナーをするので
その準備をしています。
お話する機会を頂いたのでお役に立つような
情報を提供して行きたいと思っています。

さて、今日は私の仕事にも関係していきますが
住宅営業がお客様からどう見られているか。

そして何を期待しているかを少し話してみます

一般的には、お客様は人　を選んでいるという
風に昔から言われています。

ですが、どんな人　という教育はなかなか明確には
示されていません。

清潔感のある人
約束を守る人
真面目そうな人
笑顔がいい人
嫌味な感じではない人
相談に乗ってくれそうな人

などなど、お客様から見たいい人は
こんな感じの答えが返ってきませんか？

でもこの答えは当たり前ですよね

社員教育でもこのことは十分徹底しています

もちろん、社員教育研修を
実施していなくてもこんなことは
あたり前にやっているんです

この項目さえ意識できない人はもちろん
最初から選ばれないだけですから成果があがる
はずもありません。

ここで、このような抽象的な印象での
いい人を見つけるのは実は難しい事なんです

ですから、お客様は主観でいい人を決めつけるんです

その結果、たまたまいい人に認定された営業マンから
家を買う行為になっているのが現状です

しかし、もしこの主観をコントロールで来たら
選ばれないわけがありません

そこで、このいい人ということを少し掘り下げて
見ましょう。

お客様が言ういい人は、身だしなみは当然として
ですが、自分たち家族にとっていい家を作ってくれる
期待値の高い人、ということです。

第一関門ですね、ですから初回面談の印象が大事なんで
身だしなみや立ち振る舞い、そして声や話法、表情が
大事なんです。

その次にその初回面談で大事なのは
その営業マンに対する期待値を何で感じてもらうかです

そもそもお客様は、家づくりに不安や課題を持っています

人間の心理として基本的心理ですが
最も強い欲求「苦痛からの脱却」という心理が働きます

これは、得をするより、損することを嫌う心理の方が強い
ということです。

ですから、損をしたくないという思いからの警戒心が
働き、そっけない態度や何もしゃべらないという態度に
出てしまうのです。

最初から色々と話すお客様もいらっしゃいますが
これは、会社自体に信用があり相談したいという
気持ちになっています。ですがあくまで会社の信用ですから
人選びの段階までは行っていないのです。

だから営業マン自体の期待値を何で示すか？
このことが大事になってきます

お客様の悩みを解決してくれる人＝信用

その信用を勝ち取るための要素は

専門性と経験値

この2つが期待値を高くします

専門性とは、家づくりのこと
経験値とは　自分の実績です

専門性＋経験値　これが期待値という指標でしょう

ベテラン、そして1棟でも引き渡ししたお客様がいる営業マンはトークだけではなく
数値化そしてビジュアル化（可視化）した資料を用意して
モデル案内することです。

ここでの注意は、言いすぎないこと、そして
自分自身のキャッチコピーを作って、
エレベーターピッチ（約1分ぐらいのトーク）にする

全くの新人は、会社の専門性と経験値の資料で接客することです
経験がないので、会社への信用の演出です。

このような、いい人、まずは相談してみようという
人に選ばれるためにしていくことです。

もちろん、i-compass家づくりの羅針盤の仕組みで
次回アポイントは取得できます。

しかし、それでも営業マンへの期待値があれば
さらに歩留まりが良くなってきます。

今回は少し難しい話になりましたが
専門性と経験値に”お客様の期待値”が動くことを理解してください。