あなたのクロージングは「コト」ですか？

おはようございます
地域工務店コンサルタントの福浦です

気温の変化が、腰に来ることが
わかり始めました。

健康第一ですね。

さて、年度末の週末

皆さんは決算期のクロージングの
真っ最中だと思います

今日はクロージング時に気を付ける事

皆さんのクロージングを
みてみると必要条件でのクロージングに
なっていることが多いです。

必要条件のクロージングというのは
・値引き
・サービス設備
・キャンペーン
などの、いわゆる条件ですね。

もちろんこれも必要です

ですが、このクロージングは
「もの」のクロージングです

なので、お客様は条件がいい
住宅会社の方がいいように
思うのです。

ですから、この『もの』のクロージングに
お客様をフォーカスさせてはいけません。

では、何をしなければいけないか？

それは・・・

心のクロージングを行うのです

つまり、「こと」へのクロージングです。

家づくりの動機を把握しているあなたは
この動機に対してクロージングを
行う。

お客様はもちろん、実現したい暮らしが
あるわけですからそのことが最大の
家づくりの動機になっているはずです

ですから、この『コト』へのクロージングが
共感を呼び、選ばれる、ことになります

なのでこの動機に対して自社が提案している
「もの」で、お客様が描いている暮らしの
「こと」を実現するのに、他社と比較して
NO１の提案を訴求してください。

もちろん必要条件も
購買心理での、希少性の価値　という
心理が働きます。

でも、フォーカスさせることを
「こと」にシフトしてください。

実現できる「こと」を必要条件で
購入できる

こんなイメージです。

最終週の週末を前のこのタイミングで
お客様の家づくりの動機を再度
フラッシュバックさせて
「そもそも家づくりはなんで始まったか」
このことを再確認してください。

「もの」だけのクロージングでは
値段が安い、設備がいい、方に
流れるのは当然です。

もう一度、「もの」ではなく『こと』の
クロージングをしてみてください

きっと、選ばれます。