お客様が”ほしいもの”は器ではなく時間と空間です

おはようございます
地域工務店コンサルタントの
福浦です。

東京は桜の開花宣言がされました。

まだまだ寒暖の差がありますが
もう春です。

気持ちのいい季節と同時に
新しい”何か”を始めるのにも
いい季節ですね。

さて、今日は以前にもしつこいほど
言っていますが、もう一度言います

お客様が家づくりで欲しいものは
”家を建てたあとの時間と空間”が欲しいのです

そして、どんな空間でどのように過ごす時間か？を
理解することが大事です

住宅営業マンはついついスペック的な要素や
設備的な要素の差別化をテクノロジー的に
差別化したがりますが、それは他社と比べる
ための指針でしかないんです

その指針にフォーカスしてしまうと
お客様を見誤ります

これが致命傷になり
いい雰囲気で商談が進んでも
受注にならない理由の一つです

お客様が欲しいものを理解する
さらに共感してあげる

そして具現化（提案資料）にすることです

人間は共感してあげる人に共感する心理が
働きます

お客様に共感してしてもらいたかったら
あなたがお客様に共感してください

与えるから与えられる、です。

この原理原則

お客様が欲しいもを理解する

このことが住宅営業では最も大事です

そのためには色々な知識や常識が
必要になってきます

おもむろに知識だけで営業しては
お客様に選ばれるロジックになっていません。

お客様の欲しいものに対しての
理論（シナリオやストーリー）を描くこと
そして伝えることです

これが、提案（プレゼン、商談）です

受注は、お客様から選ばれることです

スペックや価格、設備で他社と比べて
1番になるための提案ではなく

お客様が描いている過ごしたい時間と空間を
提案してください。

そのためには、お客様自体を
理解することです

このことにまずは注力してください。

そうすると、不思議ですが
その後の商談シナリオが
頭の中に描かれてきます。