おはようございます
地域工務店コンサルタントで
i-compass家づくりの羅針盤の福浦です
今日は、3月21日（水）
ですが、八王子は今雪が降っています
まだまだ寒い日が続きますが風邪ひない様に
してください。
さて、今日は人間が購買行動する場合に
起こる脳の仕組みの思考回路です
このことがわかれば・・・
なぜ？ビジュアルが大事か、がわかります
チラシや、ホームページ、そして提案資料と
住宅営業をする場合にはたくさんビジュアル的
要素を必要とします。
人間の購買心理の中で
表面的なものだけで判断する買い物と
深く考えて購入を決断する場合があると
思います。
例えば・・・
コンビニで飲み物を買う時に成分や
栄養素を詳しく見て購入するだろうか？
たまには詳しくみる人もいるだろうが
多くの人はそうはしないでしょう
つまり、表面的な要素の情報だけで
購入を決めるのです
しかし、もしあなたがないかしらの
病気になっていて、摂取してはいけない
成分がいくつかあるとしたら
この購入に際して、ラベルの成分を
事細かに見るに違いありません。
購買心理の中には、この思考の順番や
購入する、または決断するものおいて
思考経路が違ってきます。
工務店経営の場合の集客で考えると
まずは、チラシやホームページ、住宅雑誌などで
お客様は情報を得ようとしますね
そして接点を持とうとします
この行動に関しては、表面的な行動ですから
ビジュアル、良さそうだ、フックするキーワード
などで判断して接触を持とうとします
また、いくつかの会社を検討しようとする場合も
お客様の脳の中身は表面的思考ですから
ビジュアル優先、期待感の優先と言えます。
さらに、営業マンと接触後においては
最初の段階、プラン提案くらいまでは
この表面的な思考でお客様は選択していきます
ですから、ビジュアルが大事なんです
この表面的な思考経路を
周辺経路思考といいます
一方で、その周辺経路思考を通過して
深く考える段階に来たときは
購買心理が変わってきます
こうなってくると必要なものは
表面的なビジュアルはもちろん必要ですが
さらに必要なものが出てきます。
それは
事実・データ・根拠・証拠・証言・調査・報告など
信頼性を持たせるものが必要になります
この思考経路を中心経路思考と言います
さらに、この高い信頼性のものに
エモーシャルなトークを織り交ぜることで
クロージングトークを構成していきます
人間の購買心理は不思議なもので
万人に該当するものではありませんが
万人にある脳の思考経路の仕組みを
理解すれば、商談の段階で何が必要かを
判断できますよね
周辺経路思考・・・表面的、感情や感性に促される思考
ビジュアルの要素
生活シーンをイメージさせるもの
キャッチコピー
中心経路思考・・・事実・データ・根拠・証拠などの
信頼性の高いものを集め、理論的に
説得力のあるものが必要
商談の段階でお客様がどのような経路思考になっているかです
また、表面的な周辺経路思考は女性的なものの見方
そして、中心経路思考は男性的な決断の裏付けということ
も言えます。
さて、あなたのお客様は現在どの経路思考の段階でしょうか？
プレゼンの作り方、そして現場案内やOB客訪問など
商談ののどの段階で実施するかも
この視点で考えるのも一つですね！
さあ、年度末、体調に気を付けて無理せず
成果を出していきましょう！
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