こんには
i-compass家づくりの羅針盤で
地域工務店コンサルタントの福浦です
「うちで決めてもらうための布石をうたないとダメ」
という上司からの指示があるのではないでしょうか・
では、布石って何でしょう！
布石とは、囲碁のコトバです
中盤戦のために置く、碁石です。
仮説を立てて碁石を打つことです
商談での布石は、契約するための施策です
では、契約するための仮説はみなさん立てられていますか？
その仮説がないと、布石は打てなんです
いつも思うことは
皆さんがやってる布石は
お客様に嫌われない布石です
嫌われはしませんが、選ばれもしない
そんな布石を打っていいるにすぎません
効果的な布石の打ち方は
自分に弱い攻撃を与えることです
インフルエンザのワクチンは
ウィルスを弱体化させて、自分自身に
接種することで、抗体を持たせて感染を防ぎます
これがつまり予防接種です
効果的な布石とは、自分自身に弱い攻撃を
与えて、より強いものの威力をなくすことです
ですから、住宅営業での布石は
自社の弱点を自分自身に弱く攻撃を
与える
そして、より強い競合相手の強みの威力を
なくすことです
例えば、値引きです
競合相手の値引きが強かった場合の布石は
こんな感じです
「当社は、残念ながら値引きができません。
なぜならば、成功業者や資材メーカーに対してぎりぎりまで
単価交渉しています。さらに自社の適正な利益もぎりぎりまで
落としたものを定価にしているからです。その理由は住宅業界に
はびこる価格不透明の常識にあります。住宅価格は不透明なんです
この不透明さがあるとお客様は混乱します。高いのか安いのか。
そしていいものか悪いものか？ですから、この住宅業界の価格の不透明を
なくすために、当社の価格は折衝に折衝を重ねて価格の透明性を
出すために、値引きできないくらいぎりぎりの見積もりを出しています。
ですから、値引きするという契約はしないんです。これも地域工務店だから
ならなければいけないことなんです。お客様に価格を透明性のあるものにしていく
だから、見積もりは最安値の見積もりを、最初から出すんです。
これは、信頼して頂いているお客様との約束で駆け引きしたくなく、
満足いく暮らしをしてもらいたいという想いです。
ですから、当社では値引きをしないんです。」
など、です。
さらに、競合相手の値引きありきのことを、競合相手が悪いんではなく
住宅業界の”価格”常識が業界悪というトークなども布石になります
この布石が必ず効果があるかどうかはわかりませんが
お客様に価格の適正化の不安を当社ではなくすことができると同時に
信頼も勝ち取ります。
自分の弱点に、弱い攻撃を与えることで
お客様から信頼が生まれてくる
この作業を、予防接種に例えて話してみました
この話は、ドルーエリックホイットマンという
セールストレーナーも言っています
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