顧客とすれ違う営業マン

こんにちは
i-compass家づくりの羅針盤で
地域工務店コンサルタントの福浦です

クライアントの営業マンと
顧客の進捗のヒアリングを実施
すると、なんかすれ違っている
ように思う時があります

営業マンの仕事のスタンスにも
よるかと思いますが

顧客の言っていることを
理解していないのではないか？

と思うときがあります

せっかく、i-compassで初回アポを
取得して、顧客分析を
メールでしても

そのメールを流し読みだけして
商談していることがわかりました

流し読みといっても、ほとんど
読んでいません

これでは、なんのための
i-compassなのかわかりません

「バタバタしていて」というのが
営業マンの言い訳

で・・・

このお客様はの分析では
2番、8番の回答が低いので
テキパキした方

さらに、3番、11番の回答が高いので
自分の趣味や好きなことがあり
何か、自慢したい欲求がある

ですから、リビング及び玄関の
展示効果のあるスペースを作るように
するといい。

こんなアドバイスの顧客分析での
メールを私が返信したにも関わらず
流し読み程度で、商談で活かされていない

そして、顧客の言う通りの間取り作成
予算が厳しいから、縮小プランでの提案

これでは、契約になりません

当然選ばれないのです。

本当にバタバタしていたのかもしれません

しかし、この営業マンは中途社員で入った営業の
サポートで同席をする営業マン

しかも、初回面談でも同席して
i-compassの案内をしている営業マンです

自身のやり方で業績が上がっていれば
いいのですが、決してそうではない営業マンです

ですから、i-ccompassの導入をして
仕組みを作っているのです。

取り組み方の課題はあるものの
私も、反省ですね

ですが、実際に商談で役立つ分析が
出来ているのに、活用しないでいる
私的にはほっとけないのです

なので、これからは随時確認するようにします

顧客とすれ違う商談になっているのが
”今”の状態です

なので、すれ違わずに同じ目的に向かって
いける「共通の目的」を見つけるために
i-compassを活用していただけたらと
思います。

今回の課題は、改善するべきことです

私にも考えなければいけない点は
ありますので、修正していければと
思っています。

反省の意味を込めて、書いてみました