i-compass家づくりの羅針盤で
地域工務店コンサルタントの福浦です。
さあ、2018年度が始まります。
2017年度の仕事も4月中旬くらいまでは
残っているかと思いますが、
集客の集中するGWもあと1か月です。
新入社員や人事異動など、
バタバタした時間を過ごすこの時期です。
しかし、消費増税、オリンピック、相続税関連などの
住宅業界、そして家づくりを検討している方々にとって
色々と検討事項があり、建築時期自体の検討から
入る顧客が増加するかもしれません。
これからの家づくりは、自分に合ったものや
家族のライフスタイルに合うものを
見つける顧客がさらに増えることと
思います。
また、個人所得レベルでの可処分所得の
上昇への期待値、そして生活安定思考が
加速していく可能性があり、住まいに
関しての関心もさらに持つ若い家族世帯が
増えることだと考えます。
家づくりの思考で考えると
自然素材や、健康志向、癒し効果の
ある住宅が好まれる傾向が強くなり
「自分たちらしい暮らし」ができる住まいへの
憧れも強くなりつつあると営業現場を通じて
感じています。
スーモカウンターからの紹介客の数が
上昇していることを考えると、顧客は
どんな家がいいか？
自分たちに合う家がどれか？
などの家族内での好みや思考だったのが
個人レベルになってきている感じがします。
昔は、家族の合意で家づくりをする家族が
モデルハウス来場や資料請求をして
きたことが多かったと思います。
今の時代は、その手前の段階で家づくりを
はじめる顧客が多いように思います。
ですから、以前は
「うちの家はこんなにいい家ですよ」という
モデル案内で良かったのです。
しかし、今の時代は
「お客様の家族の考えにはこんな家づくりがいいのでは？」と
いう、顧客理解をしてからでないと
お客様が受け入れてくれない時代になったのでは
ないかと思います。
その証拠に、これだけスーモカウンターに
足を運んでいる現状をみればわかります。
つまり、「自分たちに合う会社」を
スーモカウンターに相談に行っているんです。
家づくりの動機は大きくは４つしかないと思います
１．自己実現
２．比較（ステータス）
３．家族愛
４．コスト（テクノロジー）
この4つの動機が必ずあります。
この4つの動機を理解できる仕組みが
これからの工務店では必ず必要に
なってきます。
この4つの動機は色々な表現で
お客様は言ったり、言わなかったりします。
これからは、お客様とどういうコミュニケーションを
取るかが、いかに大事か？
もしかしたら、住宅営業、建築の知識よりも
コミュニケ―ションをどうとるか？
これが、営業力と呼ばれる日が来るかもしれません。
私の事業は、この営業担当者のコミュニケーション力を
仕組みとしてメソッド化しています。
なので、誰でも簡単にお客様とコミュニケーションが
とれ、次回のアポイントが取れる仕組みです。
営業マンの、感情に左右されない、スキルに左右されない
やる気、モティベーションに左右されない。
そんな仕組みがあれば
あなたの会社の営業マンの成果は格段に
違ってきます。
そのメソッドが
「i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド」です。
これからの顧客の家づくりの思考に
アプローチする、このメソッドで驚くほど
次回アポイントが取れるのです。
統計学・心理学・ラダリング法の分析で
ステップを踏んでいくから
顧客の考えていることが、目に見えてわかり
コミュニケ―ションが取れ、信頼につながっていきます。
工務店経営を考えることは
商品と同じくらい、売れる仕組みを
考えなければいけません。
営業マンの感情に左右されない
成果を上げるには、この仕組みが
あなたの会社の成果をも変えるのです。
2018年度のスタートに当たり
会社の成果を安定させたい
業績を伸ばしたい
地域でNO1になりたい
お客様に喜んでもらいたい、と
思う経営者、営業責任者の方がいましたら
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