こんばんは
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業は種まきが8割の仕事です。
未知の市場＝今まで自社のことを知らない顧客の市場。
自分の市場＝一回でもモデル来場や資料請求をした顧客の市場
つまり、自社を知ってもらった顧客のこと。
どちらが、成約に近づくか？
この答えをどう回答するかで、
マーケティングが違ってきます。
今までのチラシやキャンペーンは
未知の市場に向けて行っていた施策です。
ですが、この未知の市場向けに行う
マーケティングはコストがかかります。
さらに、対費用効果が係数化できないんです。
係数化できない広告宣伝は
対費用効果もわからないので
コストがかかります。
物量の正解で、施策を打つ必要があります。
もっと、言えば一発勝負でコストを莫大に
掛けて、何がどう効果的なのかが
明確にはわかりません。
ですから、取るべき広告宣伝の施策は
自分たちの市場への施策です。
その場合、企画の内容によって
成果が違ってきます。
実施した施策ごとに係数化できれば
集客率、見込み客率、成約率がわかります。
その係数が良ければ
継続してその施策を実施すればいいし、
悪ければ、「改善」すればいいんです。
この『改善』も係数化するから
出来るんですね。
では、自分たちの市場に対して
何を企画するか？
実際に、クライアントさんで実施した
企画の事例では
いわゆる管理客（住所、氏名がわかるリスト）に
ある企画をダイレクトメールにして
送付しました
送付したリスト ２３０７通
↓
再来場した顧客 １４０組（６．０７％）
↓
次回アポ取得 １８組（１２．８％）
↓
成約数 ５棟（２７．８％）
（2か月経過後）
この企画は、DMを自分たちの市場に
DMを送付しただけです。
もちろん、営業マンの努力もあっての成果ですが
通常の、モデルハウスでの対費用効果および
資料請求1通当たりのコストと比べても効率は
格段にいいのではないかと思います。
また、この企画自体を継続すれば、一定の係数で
成果は上がることがわかります。
経営的な話ですが、受注の安定化、および完工の
安定化を図る施策で活用すれば
受注及び完工の平準化が可能なものになります。
時期、季節、時流などによって
集客もばらつきのある住宅業界ですから
この施策は、安定経営を検討する上では
有効な施策かもしれません。
未知の市場に打つ、チラシの施策とは
違い、企画への顧客の反応が見えてきます。
今回ももちろん改善点があると
思いますので、次回実施する場合は
「改善」したブラッシュアップ後の施策を
すればいいと思います。
種まきはどこにしていくべきか？
未知の市場への施策と自分たちの市場への施策を
少し分けて考えてみてはいかがでしょうか？
今月後半から始まるGWに
これまでと同じ”未知の市場”への
コスト投下すべきか？
自分たちの市場へコスト配分するべきか？
種まきをしていく今どう考えるかを
検討すべきです。
そして、いずれの市場で来場に至った顧客に対し
次回アポイントが取れる仕組みが
あなたの会社にあるかもう一度確認してみてください。
営業マンに任せている場合、その営業マンの
感情に左右されます。
やる気、モティベーションは不安定を招きます。
なので、仕組みが必要なんです。
だから、次回アポイントが取得できる仕組み
i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッドが
あるんです。
初回面談で次回アポがとれるかどうかが
最大のビジネスチャンスです。
i-compass家づくりの羅針盤を活用して
次回アポイントを取得している営業マンが
成果を残しています。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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