i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
寒くなったり、暖かくなったりして
体調管理皆さんも気を付けてください。
さて、今日は私が現役営業マンをしていた時の
顧客が思う「価値」と今の顧客が思う「価値」の
変化についてです。
そして相関関係にあるのは
”顧客の成熟度”です。
はたしてどういうことか？
インターネット、スマホ、などからの
情報取得が昔と比べて約５３０倍違うそうです。
私が営業をし始めたころと比べると
住宅営業自体も変わってきています
お客様家に訪問の場合には
ゼンリンの地図で訪問するお客様の家を
調べてコピーしていきました。
カーナビもないころです。
現地調査のアポイントが取れたら
法務局にいって公図、登記簿、測量図を
印紙を貼った用紙に記入して
申請し待ち時間を有効にと
発行されるまで、役所調査などをしていました。
敷地を図面におこすのも手書き、そしてプランも手書き
数字はテンプレートで記入。
資金計画もテンプレートで数字を書いていました。
まあ、こんな時代です
お客様自体も、家づくりの情報といえば
総合展示場、現場見学会、そして住宅雑誌です。
「ハウジング」などです。
今は、ネットやスーモカウンターなど、
そして住宅雑誌もカテゴリや種類など
たくさんでてきています。
住宅営業も、PCやCAD、そしてタブレットが
必需品です
顧客管理もPCソフトで行い、住宅地図も
グーグルアースで確認でき、登記簿なども
ネットで取得できる時代です。
この変化はめまぐるしく市場環境を変えてきています。
なので、当然ですが顧客の成熟度が違ってきます。
ですが住宅会社の営業手法や営業スタイルは
この変化程変わってきていません。
やり方はデジタルになったものの
顧客の心の変化に対応していないんです。
この対応をしていかないと
偶然の契約でしか受注はできないと思います。
顧客のどんな変化があるかですが、
家づくりの計画の成熟度が違ってきています。
どういうことかというと、
モデルハウスにご来場や資料請求してくるお客さまでも
まだ、家族内での家づくりの合意がされていないにも
関わらず、取り合えづ見てみよう、というお客様です。
さらに、プラン見積もりまで提案しているにもかかわらず
計画が進まないお客様が増えているように思います。
つまり、家族内での家づくりの課題が解決していない状況でも
家づくりの手順を進めるお客差が増えているということです。
その課題が解決しないと家づくりは進まないにも
関わらず、手順だけは進める。
こういうお客様が増えているように思います。
なので、住宅営業マンがやらなきゃいけない仕事が
今までは、どれを選ぶか？という中に入ることが
優先されてきましたが、これからは、家族の合意を取り付ける
所からお役だちしていかないといけません。
いくら家づくりの手順が進んでも
その家族内の課題が解決しない限り進みません。
その課題解決を見つけることが最優先に
住宅営業マンの仕事は変化してきています。
まずは、お客様の家族の中に課題があるかどうか？
これを見極めることがその後の計画進捗へ
進むキーポイントになります。
次の事例を見て頂きます。
これはi-compass家づくりの羅針盤です。
このお客様の32番の回答が
奥様は4点、ご主人様が3点です。
この32番の回答で3点をつける方は
家づくりの課題があると言っているようなものです。
その課題は何か？
統計学的にいうと
転勤、転職、異動、転職、将来の両親と同居など
のことが多いです。
しかし、この最近では
土地の問題、イメージした家ができるかどうか？
まだ、計画は早いのでは？という漠然とした不安、
妻（夫）には言えない状況（両親との同居や資金面）
などなど、多岐にわたってきたように思います。
今すぐ解決できる問題もあれば
どうしようもない課題もあります。
ですから手順で進めると、なかなか進まないことが
よくあります。
この課題が顕在化するのは
たいていの場合、クロージングした後に
顕在化します。
クロージングしたタイミングで
顕在化しても解決できない問題であれば
今までの労力は無駄になってしまいます。
ですから、まず最初にi-compass家づくりの羅針盤で
32番の回答に3点がついたら、お客様の課題を
見つけ出すことが最優先していくことが大切です。
そして、この課題解決を行ったら
そこでお客様から信頼が得られるのです。
今と昔では情報量が格段に違います。
昔は、お客様も情報を取得していましたが
今は、お客様は情報を簡単に切り捨てる時代です。
お客様自体で取得する「情報」の量とスピードが
違ってきた今、お客様の家づくりの計画の成熟度が
違うことを理解していかないと、手順だけで
営業してしまうことになります。
この手順だけで進めること、このだけは避けたい
営業プロセスです。
「コト」のクロージングではなく
「こころ」のクロージングをしていきたいですね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤では
顧客分析していくことで
営業プロセスが明確化します。
何をしていいかわからない、という方も
結構多い住宅営業マン
手順で進めるのではなく、仕組みで顧客を
理解することで提案ができるのです。
i-compass家づくりの羅針盤に興味ある方は
下記までお問い合わせください。
お問い合わせ⇛クリック
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attaract@fukuurayuuichi.net
================================================
コメントを残す