i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
おはようございます。
玄関の前に、ヤマボウシという木が
あります。
少し葉っぱも開きました。
春という季節は、自然の力を
痛感します。
厳しい寒さに耐えてきた樹木が
この時期に一斉に葉を広げます。
さて、住宅家業マンはこの時期に
今年度こそっ！と思っている方も
多いでしょう。
2018年度張り切っていきましょう。
私自身も今年度はさらにブラッシュアップして
活動していきたいと思っています。
さて、今日はコミュニケーション力に
ついてです。
住宅営業の仕事は、約8割がコミュニケーション力に
あると思います。
これができれば成果は出ます。
このコミュニケーション力は
簡単なようで実は難しいんです。
例えば、こんな事例がありました。
普段は、ものすごく周りの人たちと
コミュニケ―ションが取れ、話も上手で
笑いや、仕事の話などをしたりするんですが。
いざ、住宅営業の仕事でお客様と話すと
なかなかコミュニケ―ションが取れず
的外れな提案や、自分本位な
提案しかできない住宅営業マンが
いました。
どうしてお客様との会話に、ずれが生じてしまうのか？
理由がわかりません。
普段は、すごく聴き上手、話し上手の人です。
仕事となるとどうしてもお客様との
会話がぎくしゃくします。
なので、会社内での評判はすごくいいのですが
お客様の評判は真逆です。
当然成果もあまりよくなく、ちょっとしたクレームも
あります。
そのクレームは、聞き違い、思い違いなんです。
上司は言いました。
「お客様と仲良くすればいいだけなんだから」・・・
それがなかなかうまくいきません。
この営業マンの気持ちは
「普段はコミュニケーションが取れている
のに、なんでこうなんだろう？」
こんな気持ちだったと思います。
私と話しているときも、会話はスムーズ
そして、よく話を聴いている感じがします。
ですが、ある時に。
以前、指示したことを確認したら
全くやっていませんでした。
その理由を聞いても、指示されたこと自体
覚えていないんです。
この時に、ちょっとしたクレームが多い理由が
わかりました。
お客様が言った言葉を自分の思い込みと
勘違いで処理しているのです。
少なからず、自分の意見や解釈力で
勧めることはあるかもしれませんが
言われた趣旨を理解する前に処理するんです。
自分の思い込みで。
これは、まれなケースではなく通常
誰にでも起こりえることです。
もちろん私自身も。
仕事におけるコミュニケーションと
普段のコミュニケーションは別に考えないと
いけないのではないかと思います。
お客様と仲良く・・・
お客様と共通点を見つけろ・・・
お客様の言っている趣旨を見極めろ・・・
などなど、コトバでは簡単に言えますが
では、どういたらいいのか？
お客様基準で物事を考える習慣が
必要です。
上記の営業マンは、自分基準だけでコミュニケーションを
取っているんです。
ですから、普段はそれでいいのです。
その営業マンのことを周りの人たちが
ある程度理解しているから、わかってくれんです。
お客様は初対面です。
その初対面で、自分基準で話をされたところで
好感を持たれるかどうか？です。
もちろん持たれません。
コミュニケーションをとる場合に
心掛けたいことは、相手基準。
自分基準でのコミュニケーションではなく
顧客基準でコミュニケーションをとることです。
顧客基準で物事考えるには
自分より、お客様に関心を持つことです。
興味関心に矢印があるとしたら
自分に矢印を向けるのではなく
お客様に矢印を向けてコミュニケーションをとることです。
まずはここから始めると、お客様の話の
見え方も違います。
この場合の顧客基準とは
「いい家づくりがしたい」です。
お客様が言う、「いい家」を理解しないと
いけません。
自分基準では
「今月契約するぞ」という基準です。
まずは、顧客基準、で物事考えるクセを
付けることが、結果的に成果に結びつきます。
つまり、「今月契約するぞ」につながるということです。
顧客基準→自分基準という順番です。
「自分基準」という北風をいくら強く吹かせても
お客様はコートを脱いではくれません。
「顧客基準」というサンサンとした太陽で照らせば
お客様が勝手にコートを脱いでくれます。
これからの住宅営業は、決める、ではなく、選ばれる、こと
だと思っています。
地域ナンバー１になる工務店はこのことを理解しています。
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i-compass家づくりの羅針盤システムは
自分基準ではなく顧客基準で家づくりを
するためのツールに最適です。
だから、初回面談からの次回アポイント率の
効率が高いんです。
しかも、客観的な統計学・ラダリング法で顧客分析できる
ので、お客様が思う「いい家」が理解できます。
i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
【運営会社】 合同会社アトラクトパートナーズ
【代 表】 福浦 祐一
090-8890-3832
attract@fukuurayuuichi.net
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