おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業の提案力とは
何か？
この質問をしたときに
テクニックやトークを回答することが
あります。
もちろんその通りです。
しかし、その前に
何を提案するのか？
ここに、ズレを感じます。
そのズレとは何か？
そのズレとは・・・
「もの」を売るためにテクニックやトーク
なんですね。
お客様が欲しいものは、
「コト」なんです。
お客様の「コト」とは
家を建てた後の”生活シーン”なんです。
この”生活シーン”を提案することで
お客様の購買心理に「ウォンツ」が芽生えます
その「ウォンツ」をつかめるかどうかです。
そして、その「ウォンツ」に提案し
テクニックやトークを磨くんです。
多くの営業マンは、トークを磨くというと
自社製品のテクノロジーやブランド
そして、自分を売るためのトークを磨きます。
それは必ず必要なものですが
順番が違うんです。
つまり、自社製品や自分自身を
売り込むと、自慢話。
自慢話は聞き心地が悪くなります。
しかし、お客さまが欲しいものに対して
の「やり方」「作り方」「ノウハウ」は
欲しいのです。
このことを探すためにお客様は
情報収集しているんです。
なので、「もの」を提案する前に
「コト」を提案するんです。
その「コト」を提案するには
顧客を理解していかないといけません。
この理解するには、まずコミュニケーションが
必要です。
仲良くならないと、いけません。
でも、初対面で急に仲良くはできませんよね。
ましてや、営業マンと。
だから、コミュニケーションが必然的に
取れる仕組みが必要になるんです。
お客様から信頼を得るには、まずは信用して
もらわなければいけません。
信頼と信用は違うんです。
信用は何で構築されるかというと
接触頻度の高さです。
ですから、お客様との接触頻度が
高ければ高いほど信用はされるんです。
だから、接触頻度を高めるために
訪問をするんです。
信用されないと信頼されないからです。
その接触頻度は今や、訪問だけにとどまりません。
電話、メール、DM、手紙、ライン、ブログ、メルマガ
などなど、IT化現代では色々な接触を図れる
ツールがあります。
もちろん面談が一番信用できる手段です。
だから、次回アポイントが取得できるかどうかが
成約までの第一関門になるんです。
さて、「もの」を得たあとの
「コト」の提案する。というテーマです。
ここでいう、「もの」とは
”家”自体のことを言います。
構造工法、断熱性、遮音性、耐震性などなど
”家”のスペックは大変大事なことです。
あえて言いますが、お客様はこの”スペック”が
欲しいわけではないんです。
”家”を得たあとの、”生活”が欲しいんです。
得た後の”生活”を営業マンが理解しないと
提案もできません。
その”生活”を提案するには、お客様の生活を
理解する必要があります。
それを、ヒアリング、して提案するように
してほしいです。
なので、現状の営業手法などは
そのままでいいんですが、もう一つ
フォーカスして欲しいことは
「生活シーン」をヒアリングする。
そして、その時にお客様がどう感じるか？
このことをヒアリングして提案して欲しいです。
そうすれば、あなたは選ばないはずはありません。
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i-compass家づくりの羅針盤は
お客様の生活シーンを
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
０９０－８８９０－３８３２
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