おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
５月からまた新しいクライアントさんの
コンサルが始まります。
どういう成長曲線を描くのか？楽しみです。
この経営者は勉強熱心ですからきっと
成功するはずです。
そのお手伝いが出来ることに感謝すると
共に責任も新たに感じます。
頑張っていきましょう。
さて、新たな課題が見えてきました。
営業マンの進捗の中で、
お客様の「印象」や「先入観」をもって商談して
いくことで見誤るケースが出てきました。
こういうことです。
初回面談時に、おとなしい方と思っていた
お客様がいました。
i-compass家づくりの羅針盤を取得し、
次回のアポイントも確定し、顧客分析を
したところ。
このお客様の「印象」と違う結果が出たのです。
ご主人様の設問２番と、８番の回答が低かったのです。
２番の回答は家庭の生活リズム。
８番の回答は社会的なリズムです。
この回答が低いということは
気が短い、内弁慶、せっかち、人の話を聞かない
主導権を握りたい、などの特徴があります。
ですが、初回面談の「印象」はおとなしい方。
営業マンは、やはり面談した印象を優先します。
この営業マンはi-compass家づくりの羅針盤自体も
多く経験している営業マンです。
にもかかわらず、印象でお客様を見極めた結果。
経験もある営業なので、「教える」スタンスで
商談をしていきました。
結果、i-compass家づくりの羅針盤のフィードバックの
商談以降アポイントの継続はできません。
私からのアドバイスは
２番、８番、の回答が低いので
短気、せっかち、の気質なので
商談は短く、結果から話す、そして理由を述べる。
この順番で話してください。
というアドバイスをしました。
ですが、おとなしい方、気が弱い方、という
印象から、「教えてあげる」スタンスの話し方に
なってしまったようです。
この時に「気づかせる」商談であれば
良かったのかもしれません。
もちろん、営業マンの印象はもの凄く大事なことです。
その「印象」とi-compass家づくりの羅針盤の回答が
合致していればいいのですが、それが合致していない場合に
どのように商談を進めるか？が新たな課題です。
統計学的分析ですから、i-compassのデータを優先した
商談が必須ですが、営業マンの印象も大事です。
このことを融合して、シナリオを描けたら
もっと精度が高まりそうですね。
この『印象』と『先入観』の課題を今後、実践的に
課題としていくとの必要性を感じました。
こういう気づきを与えてくれるクライントさんに
感謝です。
一緒に改善していきましょう！
別件ですが、私が住宅メーカー時代に
建てて頂いたお客様のところに伺ってきました。
引き渡して１８年
平成１２年３月４日の引き渡しでした。
約２０年たった今も変わらずきれいな住まいです。
このお客様にはもの凄くよくして頂き感謝しています。
突然うかがっても、色々な話をして頂き
そして、『来ていただけてうれしい』と言って
頂ける。
こちらこそうれしいです。
今後とも宜しくお願いいたします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
コメントを残す