「順番」の力

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

昨日は、都内で打ち合わせつづきでした。

最近ネットからのお問い合わせが
増えています。

ありがたいことですね！

さて、順番の力というテーマで話していきます。

「順番」というのは何の順番か？

お客様に何を話すかの順番です。

例えば・・・

１．小学校で、A君、B君、そして先生がいるとします。

２．A君がB君をたたきました。

３．たたかれたB君は、先生に言いつけます。

４．その先生は、A君にたたいたことを叱ります。

これが普通の「順番」です。

この「順番」を変えるとどうなるか？

↓

１．A君がB君をたたきます。

２．A君がB君より先に、先生に
　　「掃除をしなかったから、B君をたたいてしまいました。」
　　と報告します

３．そして、B君が先生に言いつけに行きます

４．先生は、B君に諭します。
　　「掃除をしないとだめだよ」

少しわかりにくいかもしれませんが
本来、B君が先に先生に言いつけるところを
A君がB君より先に、先生に報告するとします。

そうすると、A君、B君の印象は全く違うものに
なります。

これが、「順番」の力です。

兄弟喧嘩の場合に結構多いですね。

兄弟で上の子がたたいて、下の子が親に言う。

そうすると、親は上の子を怒る。

でも、上の子が先に、下の子を悪者にして
親にたたいた理由の正当性を言ってくる。

そうすると、親は下の子に対しての
印象が違ってくる。というもの。

話の中身は別として、「順番」ということは
すごく大事です。

この順番の力＝布石をうつ

ということです。

住宅営業は競合は当たり前ですね。

なので、布石をうつことは最も大事なんです。

この布石を打つことで
お客様の印象が違ってきます。

そのコツは、自分に弱い攻撃を与えることです。

どういうことかというと。

上の例でいうと

A君が先に先生にB君をたたいたことを
報告する時に、
「掃除しないからたたいてしまいました」
「頭にきたことを反省しています、ごめんなさい」と
いったときに、この先生のA君に対する印象は
どうでしょう。

少し弱い攻撃を与えることで
印象がだいぶ良くなります。

事例は、なんかネガティブですが
わかりやすいので出してみました。

商談する場合に、この「順番の力」が
使えないか？を考えてみることを勧めます。

競合相手が、もしこの方法を使ってきたら
悪くもないのに悪者にされてしまいます。

それだけ、布石、というのは競合がある場合
大切な要素です。

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