要望を聴くのが先か？ライフスタイルを理解することが先か？

こんばんは

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

これからの住宅営業で変えなきゃいけないポイントは
ヒアリングする、という概念です。

ヒアリングとは、聞き出すことですが、
本当にお客様は欲しい家を言葉で表現できるかを
疑う必要性があります。

良くある話ですが
ヒアリングした通りの提案をしても
契約いただけないことがあります。

営業マンと話していても
このプランはお客様の要望通りにできました！
というが、実際に商談した内容を聞いてみると
他の条件が合わないと言ったり、予算が、と言ったり、
または、要望が変わった、と修正プラン考えたり
しています。

これでは何のためのヒアリングなんでしょう。

つまり、お客さまは、自分が欲しい家を
うまく表現できないという概念を持つべきです。

もちろんヒアリングは欠かせません。

ですが、ヒアリングで皆さんが効く内容は
あくまでも”条件”なんです。

その条件を満たしたって選んではくれません。

ですから、選ばれる提案をするには
お客様のライフスタイルを聴くことです。

このライフスタイルというもの自体どうやって聞いていいか
わかりませんよね。

ライフスタイル＝生活シーン

この公式で考えることを勧めます。

また、その生活シーンは

現在→近い将来→遠い将来という順番で
聴いていくべきです。

その現在と近い未来の差異が
欲しい家の「像」なんです。

そこを理解することと

その理由を、お客様と共有することです。

それが、共感につながり信頼されるアドバイザーに
昇格するのです。

そして、選ばれる。

そんな提案を心掛けて下さい。

ちょっと宣伝ですが
i-compass家づくりの羅針盤は
その現在と近い将来のライフスタイルを
理解するツールとしての
裏付けや根拠が、統計学＋ラダリング法で
明確になります。

しかも、主観ではなく統計学ですから
理由と根拠で納得感がある再現性のある
ツールです。

だから、初回面談から次回アポイントの
取得率が格段と向上できるのです。

宣伝はこの辺にして・・・

なので、要望のヒアリングではなく
ライフスタイルの理解、という概念で
商談していくことをこれからは
実践して欲しいです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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代表　福浦　祐一
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