こんにちは
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
梅雨のような空の東京です。
そろそろですね。
さて、i-compass家づくりの羅針盤で顧客分析する
上で、お客様の情報を聞いています。
氏名年齢はもちろんですが、お子様の名前
そしてペットの名前、出身地、服装、持ちもの
車などなど、情報という情報は欲しいものです。
ここで気を付けておきたいことがあります。
このお客様情報を営業マンから聞いていくと
その営業マンが必要な情報だけしか聞いていないことが
あります。
土地探しの場所、予算、建物の間取り（〇LDK)
たったこれだけ？
面談時間どのくらい？
と、言いたくなります。
商談している時間は、2時間くらいでも
実際に営業マンがはっきり覚えている情報が
少ないんです。
でも、聞いていないのか？というと
ヒアリングはちゃんとしているんですね。
この現象は、良くある話です。
つまり、自分の提案するのに最低必要条件だけに
注目してしまい、ほかのことは聞いているけど
覚えていない。
メモにも取っていなんです。
これでは、お客様の「これからの生活で期待するシーン」を
提案できません。
ですが・・・
実は、私自身も若い営業マン時代そうでした。
自分にとって必要なことだけで
提案する資料はできてしまいます。
そして、その結果一生懸命寝ずに資料作成して
結局、断られる。
こんな状態だったことを覚えています。
こういう状態は一体何だろうな？
どうすれば、お客様のことに関心を
もってもらえるだろうか？
そんなことを考えます。
色々とある理由の一つに
接客を理屈で行っているか？
こころで行っているか？の
違いがあると思います。
わかりやすく言うと、
お客様との会話を、営業脳で話しているか？
こころで話しているか？の違いです。
この営業脳で話している場合には
お客様の関心ではなく、営業マンである自分への
関心で話していることがあります。
だから、後でお客様のことを振り返ると
営業脳でしか覚えていないことしかわからないんです。
お客様に関心をもって、こころで話していると、
話している場面が見えている状態で
再現できるのです。
だから、事細かにその場面を実況すれば
いいだけなので、詳細に覚えています。
この違いが、成果、というものに現れてくるのでしょう。
しかし、心で話す、心で聴く、ということは
どうやったらできるのでしょうか？
一つは、感性を豊かにする訓練が必要です。
感性とは何か？
難しい話ですが、私自身は”全てを受け入れる事”という
概念を持っています。
好き嫌いや、好みはあるかと思いますが
なんでも、まずは受け入れる。
そうすることで、感性が磨かれてくると思っています。
単純にお客様のことを覚えていないだけでは
済まされないことがあるのだと思います。
人の話や色々なものを、心で話したり、見たりすることで
感性を磨き、そしてお客様への関心をもって
行けば成果は残せます。
ヒアリング、という仕事の一部ですが
深い課題が見えてきたように思います。
研修だけでは修正できない課題も
あります。
ですが、クライアントと寄り添って
地域NO1の工務店になってほしいと
いつも思っています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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