おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
庭にアジサイが咲いています。
この時期だけ見られる花だけですが
さくらの開花の場合と少し違う感情ですね。
i-compass家づくりの羅針盤分析が
いくつかありました。
色々なお客様がいる中
やっぱり、目につくのが家族内の家づくりの
計画自体、または方向性、時期などが
話し合われていない状況または、家族内で合意されていないままの
初回面談となっているケースがありますね。
この時期の問題ですが
必ず、どちらかが”今”計画したがっています。
その場合は、この時期的な解決をするための
ヒアリングを実施する必要があります。
i-compassの32番の回答のギャップの
理由を具現化していくこと。
そして、それをご夫婦に認識してもらうこことです。
その時期的なものを
普通の営業マンは”対処”しようとします。
ここがポイントです。
対処をしようとすると、感情を動かそうとします。
こんなに金利が安い時期ですよ～。
今ならキャンペーンやっていますよ～。
などです
対処ではなく、根本的な課題を見つけなければ
前に進みません。
ですから、
・家づくりに躊躇する理由を聞く！
キャンペーンや金利、資材の高騰、値引き、サービスなど
で時期促進することは、人間の感情の
損をしたくないという欲求を満たそうとしているのです。
これは、今建てる、前提だからであって
立てる必要ない顧客には全く関係なくなります。
ですから、まずは、今建てる ことを決めてもらうこと
もしくは、今まずは検討しようと決めてもらうことです。
なぜ？私が家を建てる必要があるのか？
なぜ？今建てる必要があるのか？
なぜ？あなた（営業マン及び会社）から建てる必要があるのか？
この3つを整理してあげてください。
これが、必要です。
その理由の解決策を提示するのです
その解決策の立ち位置はあくまでもお客様基準です。
会社基準での話法は通用しません
時期的に課題があるケースが
増えているように思いますので
個々の課題をクリアにしていく作業を
勧めます。
32番の回答がほんと大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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