住宅業界の流れの変化

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

最近は、住宅FC、VCからの問い合わせが多くなって
来ている。

また、営業マンからの問い合わせもある。

それぞれの話を聴くとどうやら
住宅業界の流れの変化が起こっているように
思います。

昨日の記事ににもつながりますが
もう何年にもなりますが
住宅業界のシェア率を見てみると
昔は、シェアNO!は積水ハウスでした。
その後は、大和ハウス。

これは、賃貸住宅の影響もあるかと
思いますがいずれも住宅メーカーでした。

数年前からのシェアNO1は
飯田産業グループです。

約3万棟の引き渡しをしている。

ですが、最近またシェア構成が
変化しているように思います。

数字には表れない変化があるようです。

これは、地域工務店の躍進です。

でも、もともと活躍していたんです。

シェアの話でも、地域工務店のシェアは
約７０％程度です。

地域工務店ごとの完工棟数は
少ないものの、

『地域工務店』という地域での
活躍の仕方が変化してきています。

資材流通の発達、経営者同士の交流
そして情報取得のスピードの変化で
トレンドを取り込んでいることで
工務店の提供する建物の”質”と”デザイン”の
変化が支持されてきているのです。

もちろん経営者の方々の努力も
後押ししている。

地域社会にとってもの凄くいいことだと
思っています。

こういう流れから住宅メーカーが
開発技術が先導的になっていた時代から
資材、部材メーカーの開発と流通が
活発になり、

それを取り込んだデザインの
普及で地域工務店の提供するものは
以前と比べると格段に良くなっているの
だと思います。

感性に訴える建物や、スペック重視の
建物も多くみられるようになりますた。

ですが、営業プロセスは住宅メーカーも
地域工務店もまだまだ仕組み化できていません。

つまり、”いい商品は売れる”という幻想が
あります。

ですから、”いい商品”の広告宣伝に注目して
コストをかけがちです。

いくらいい商品でも、売れる人　がいないことには
伝えられない。

極端な話ですが、売れる人は売れるんです。

でも、みんながみんなそうではありません。

だから、私はどんな営業マンでも売れるように
していきたいと思います。

感性は教えられません。

でも、感性を育む方法は教えられます。

また、住宅メーカー含め
マーケット自体がコモデティ化しています。
（コモデティ化とは⇛差別化の平均化という意味）

なので、営業プロセスが大切になってきます。

その営業プロセスの中で
いいものを提供しているから選んでよ～という
会社都合の家づくりの基準から

お客様のライフスタイルを理解する、という
顧客基準でのプロセスが大切になってきます。

理由は、いい商品とお客様のライフスタイルや
価値観、深層心理と結びつける

コンセプトが必要になってきます。

つまり、

なぜ、あなた（顧客）はこの家を選ぶのか？という理由

なぜ？あなたな（顧客）は今選建てるのか？とい理由

なぜ？あなた（顧客）は私（営業マン）から買うのか？という理由

この3つを整理してあげる必要があるからです。

最終的にお客様が決断する場合に、

お客様の頭の中は、”混乱”が生じます。

つまりパニックになっている。

そのパニックになっている脳思考を整理していないと
単純な、価格、設備、サービス、が買う基準になってしまいます。

なぜ？・・・の３つを整理整頓を、営業マンがしてあげることで
お客様の頭の中を整理してあげると、整理してもらった人に
共感や信頼を持ちます。

だから、契約できるんです。

いい商品をいくら持っていても、売れなければ意味がありません。

いい商品を売ることは、地域社会、お客様のためになるんです。

だから、お客様を理解することをしていく必要があるんです。

i-compass家づくりの羅針盤は、統計学でお客さまを理解できます。

だから、売れる人、だけにできることではなく。
誰でも、同じように出来るメソッドです。

だから、効果があるんです。

だから、次回ポイントが取得できるんです。

住宅業界のシェア変化によって起こっている流れを
どうやって最終的に成約していくか？

そして、いい商品を、地域に浸透していくか？

そしてお客様に満足してもらうか？

これを、営業プロセスの観点から
私もお手伝いで来たらと思っています。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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