おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
今日は、少し気分転換で朝風呂に入りました。
自宅ではなく、車で5分くらいにスーパー銭湯が
あり、炭酸泉とサウナに朝６：００から行って
来ました。
すっきりした気分で1日が過ごせそうです。
ベネフィットという言葉をよく耳にします。
マーケティング用語かもしれませんが
私も仕事をするうえで意識する言葉です。
意味は直訳すると『利益』『役に立つものこと』など
が出てきます。
つまり、その商品やサービスを受けることで
享受する満足、ということでしょうか。
地域工務店や住宅会社でもこのベネフィットを
意識した施策や商品開発が盛んにおこなわれています。
断熱性能、耐震性、住宅設備、などなど
ハード面やソフト面などのあらゆるものが
ベネフィットを意識して開発されていると
思います。
ですが、広告宣伝や、営業現場で
このベネフィットを意識したことが
行われているかどうかというと疑問です。
どうしても、自社の商品やサービスの
優位性の自慢話をしているような気がします。
ベネフィットの例でよく使われるフレーズで
”ドリルを買いに来た人の欲しいものは、ドリルであける穴である”
というものがあります。
このフレーズを住宅営業の商談で考えると
”家を買いに来た人は、家で暮らす〇〇〇〇である”
ということになります。
この〇〇〇〇の中に顧客ごとのライフスタイルで
実現したいことを入れると、その顧客のベネフィット
が見つかり、見つかったベネフィットと
自社商品をどう共感させるか？を考えていくと
コンセプトが見えてくるのです。
ですが、この〇〇〇〇を極端ですがないがしろに
して、自社製品の自慢話か他社との違いを数値で
押し倒すことをしているのことが多くみられる
ような気がします。
営業現場での商談で大切なことは
お客様のベネフィットは何か？を知ることです。
１．顧客の悩み・課題の理解
２．顧客からどうやって『共感』してもらうか？
３．顧客のベネフィットを実現できる方法
こういう順番で商談構成を考えれば
『信頼』につながってくるのではないか？
ということです。
私自身のベネフィットの解釈は
『便益』という理解をしています。
つまり、便利であって、都合よくて利益のあること
自社で実現できる、顧客にとっての便利であって
都合よく利益のあること、を探します。
都合よく利益・・・これがライフスタイルの一部かもしれません。
顧客のベネフィットを考えると
商談のシナリオが見えてくると同時に
自社で出来る事、共感ポイント、実現したい事が
理解できるようになるのではと思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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