おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昨日は、至福の家普及協会の勉強会にて
i-compass家づくりの羅針盤のお話を
させて頂きました。
パワーポイント命の資料を作成していきましたが
途中プロジェクターがシャットダウンし
パソコンをもって、小さな画面を
皆さんに向けながらのプレゼンは
なかなか面白い状況でした。
このハプニングも楽しめるように
なったのも年を重ねたということでしょうか。
個別相談も何件か希望があり
少しはお役に立つようなお話が
出来たのではないかと思っています。
池上会長有難うございました。
さて、今日はコモデティ―化する商品の
差別化という話です。
コモデティ―化とは何か？
簡単に言うと、
色々付加価値を付けた商品を
戦略的に出す企業が多いので、
どれも同じように見えること。
住宅の場合のコモデティ―化とは
耐震性や、工法構造、断熱性、気密性、
省エネルギー対策などの項目で
企業側にとっては差別化している自負が
あるが、消費者から見てコモデティ―化している
現象ではないでしょうか？
しかし、詳しくみてみると差別化は
玄人的にはある商品もあります。
大事なのは、消費者側から見てどうか？
ということと
その差別化にかかる費用に関して
付加価値がつけば高価格帯になる
ので、ターゲット層の予算で購入
し易いかどうかです。
住宅性能は、安全安心の側面から
そして、エネルギー対策の側面からも
大事なことです。
ですが、住宅会社がやらなければ
いけないことはお客様に建ててもらう
ことです。
いい商品をいいショールームで
展示しているだけでは経営できません。
色々な企業の商品が
顧客側か見てコモデティ―化する
場合の更なる差別化そ図っていく
戦略が必要になっていきます。
その戦略とは
ホスピタリティやブランディングも
大切ですが、最も大事なものは
直接お客様との接点がある
営業マン自体の差別化です。
でも・・・これは
営業マン自体を売れるようにする！
ということではないんです。
こういう考え方です。
営業マン自体を売れるようにするという
と、どうしてもその人の資質に関係してきます
人の感情は、不安定です
そこに受注を任せると
受注も不安定になります。
なので、人の感情に左右されない
売れる仕組みを構築することです。
しかし、ここで課題になるのが
売れる仕組みが顧客の家づくりに
役だっているかということです。
この顧客の役に立たないもので
仕組み化しても仕方ありません。
そして長続きしなんです。
もし、営業マンが売れる仕組みだけだと
顧客を置き去りにするだけですから
『満足』が得られないのです。
地域工務店はこの顧客の満足が
得られなければ、命取りになります。
ですから、売れる仕組みというものは
営業マンにフォーカスするのではなく
顧客にフォーカスする必要が
あります。
その顧客にフォーカスし
顧客の満足を引き出す仕組みが
必要なんです。
そしてその仕組みが
顧客の家づくりに役立つこと
です。
そういう仕組みで商談するから
顧客は、営業マンにそして会社に
信頼を寄せることができるのです。
そうすることで、受注、という
成果を得られるのです。
多くの工務店経営者は
いいものを自社の商品に
採用すしたがり
そして、そのいいもの、ほかにはないものを
探しています。
ですが、コモデティ―化した
住宅商品は顧客からの視点で
見た場合、
どんぐりの背比べ的に映る、か
良くわからない
という判断になります。
ですから、価格や、サービスの多さ
そして、フィーリング（なんとなく、デザイン）が
判断基準になりやすいのです。
この判断基準も不安定です。
住宅営業の顧客のフォーカスした
営業手法自体を差別化することが
地域工務店では最も必要な課題の
一つです。
その解決方法を
i-compass家づく理の羅針盤で
売れる仕組みの差別化をしています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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