おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
台風の状況が気になります。
先日の西日本豪雨の被災地への
影響が少ない事を祈ります。
さて、今日はラポール（信頼関係）を築く
考え方についてです。
住宅営業をしているときに
お客様とコミュニケーションが取れていれば
受注できる可能性は高まることは
よくあることです。
ではこのコミュニケーションはどうやって
とっていったらいいか？は
営業マンの資質によるところが
多いですね。
このラポール（信頼関係）に築き方を
少し紹介します。
コミュニケーションをとる必要が
ある関係ではペーシング（歩調合せ）という
方法を取ることがあります。
コミュニケーションを行う相手と素早く
信頼関係を築くために自分の振る舞いを
相手に合わせることです。
このペーシングには
マッチングとミラーリングがあり
信頼関係が作られればリーディングに
移行する。
マッチングとは、相手の動作をまねる事。
体の姿勢、呼吸のタイミング、顔の表情
声のトーン、会話のスピードなどです。
ミラーリングとは、鏡に映ったのように
同じ動作をすることです。
相手が右手を上げればこちらは左手を
同じタイミングで上げる。
全く、鏡に映った事のように
動作を同じにすることです。
これを行い、視覚的、聴覚的に
相手が信頼して来たら、確認する作業が
あります。
これまでは、相手の動きや会話に
合わせていましたが、
今度は、こちらが先に動くことで
相手が同じ動作や振る舞いを
しているか確認します。
同じ動きが出てきたら
視覚的、聴覚的にはラポールが
きずけたことになります。
そして、次はリーディングです。
いわゆる、主導的に物事を進めることに
チャレンジするのです。
もし、i-compass家づくりの羅針盤で
このラポールを築くとしたら、
羅針盤のフィードバック面談時の
商談自体で、マッチングやミラーリングを
実践し、そして確認作業を行い
ラポールが築けたら、リーディングを
していく。
営業マン：このi-compass家づくりの羅針盤の考え方で
作るプランを見てみたいと思いませんか？
お客様 ：見てみたいです。
営業マン：もしよろしかったらおつくりしましょうか？
お客様 ：お願いします
営業マン：承知しました。ではこちらのプラン作成申込書へ
記入ください。
では、来週の土曜日１０：００にご提案させていただきます。
という流れです。主導的になりますね。
ラポールを築くことは重要です。
自分と相手だけでは、営業マンのスキルや
資質が大きく影響しますが、
i-compass家づくりの羅針盤を
介してラポールを築くことで
再現性が出てきます。
つまり、営業マンとお客様の間に
i-compass家づくりの羅針盤があることに
よって第３者的なものを介することで
このラポール（信頼関係）はきずかれます。
ですから、営業マンのスキルや資質だけに
頼ったラポールを築くことは再現性は
生まれてこないんです。
だから、営業の途中成果が不安定になるんです。
いずれにしても、ラポール（信頼関係）を
お客様と築くことは重要です。
これを仕組みとしてできれば
成果は安定する方向に向かうでしょう。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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