動機を探る

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

住宅営業だけではありませんが
顧客が物を買う動機を探ることが
いかに大事かという話です。

この話はベネフィットというもの
日本語で言うと便益にあたります。

顧客は物を買う場合に
何を買うのか？

それは、対価に見合う価値を
買うんです。

その価値とは何か？

これを解決する方法を
探し、試し、想像して（イメージ）
購入意思の決定を行います。

住宅に関しては
人生をかけた購入の場合が
多いですね。

ですから、慎重でなおかつ
失敗したくないんです。

顧客のベネフィットを
理解することは最も大事な
プロセスの一つです。

ですから、暮らし、という中の
ベネフィットは多岐多様なものに
なります。

それを理解していく必要が
あります。

顧客への理解をどの程度するか？

これが課題になってきます。

生活を理解するには
24時間一緒に1年を過ごして
いく必要がありますね。

ですが、これは現実的に難しい
ことです。

では、ヒアリングだけでは
どうか？

顧客も、うまく話せなかったり
不足があったりします。

ですから、顧客が抱いている
『価値』を理解するには
聴き方（ヒアリング）能力が重要に
なります。

ですが、これまでの住宅営業は
歴史的に見ても
必要条件だけで売れてしまって
いました。

そのやり方を変える時期を逸した感
があります。

縮小する人口の中で生き残りを図る
住宅会社が今やっておかないといけない
ことは、顧客の価値の理解の仕方です。

顧客がどういう価値を抱いているか
を知る術を持っている住宅会社が
生き残る時代になってきます。

ヒアリング能力は個人の能力に
頼りすぎた方法です。

これを住宅営業の仕組みにする
必要性が出てきました。

何をヒアリングしたらいいか？

これが大事です。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表　福浦　祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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