おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
少し、バタバタしてまして
投稿をさぼっていました。
この2週間で投稿は数記事でした。
いけませんね。
投稿していないと
セッション数の減少は目に見えて
少なくなります。
この現象は住宅営業も同じです。
一回でも自社に来たお客様と
色々な媒体で関係系を保つことが
その後の成果につながっていきます。
この考え方は市場の流れと
同じです。
いかに、一回でも関係性を持った
お客様が、自社を忘れないか？
この１点につきます。
どんな関係性を保つか？
それは、『情報提供』の関係性。
この関係性を継続して保ち
忘れられないことが大切なんだなと
つくづく思います。
私自身何を提供するか？
色々考えます。
基本的には皆さんのお役に立つものを
提供していくことが私の使命です。
世の中にあふれているものは
家づくりは構造！
家づくりは断熱性！
家づくりは価格！
家づくりは素材！
家づくりは構法！
家づくりは設備！
家づくりはデザイン！
など”モノ”を訴求しているケースが
良く見え隠れします。
もちろん悪い話ではないです。
当然の訴求ポイントです。
ですが、それを扱う営業マンや
工務店社長がお客様に営業することに
対して自社基準で
『こっちがいいよ』というスタンスで
営業活動しています。
営業が説得になっているケースです。
これは自分基準でお客様に
営業している。
つまり、
『うちの会社のお客様になりませんか？』
という営業です。
北風と太陽であれば
北風営業とでもいうべきでしょうか？
これを『営業』と考えているケースが
多いです。
私がi-compass家づくりの羅針盤を
推奨しているのは、
自分たちを理解して！という営業から
お客様のライフスタイルを理解する。
という営業をすることで
選ばれる営業になってほしいと思うからです。
私も現役時代に、色々な方から
住宅営業の仕事は大変でしょ！という
コトバを多くいただきました。
競合はあるし、当時は夜遅いし
その割には成果はなかなかでないし
生活は不規則、寝不足などで
体調が悪い。
会社にもよると思いますが
こんな感じでした。
ですから、私はこれからの時代は
住宅営業マンが楽しく仕事ができ
一生に一回の家づくりを責任をもって
お手伝いできる仕組みを
お客様、そして住宅営業マン、そして
地域工務店がそれぞれ
WIN・WIN・WIN になる仕組みが
作れればいいと思っています。
そのためには必ずお客様を理解する！
この要素が必要です。
そして、地域工務店が
そのエリアで活躍できる仕組み
を構築できることで災害時や
緊急時にお客様が安心できるような
工務店が増えたらと思います。
その最初の一歩が
お客様に、自社を忘れられないように
することです。
そして、お客様を理解する仕組みです。
顧客理解、このキーワードが
あなたの会社の業績を左右し
選ばれる会社になるスタンスです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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