おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
台風24号の行方が気になります。
進路予想に気を付けていきたいですね。
さて、9月末が近づいてまいりました。
半期の締め月です。
ですが、今年は消費増税の契約期限の
2019年3月末ということもあり、
住宅検討者は少し活気づいているように
思います。
クライアントの見込み客の増加が
目につくようになっています。
ですが、なかなか商談が進まない顧客も
います。
深く商談を進めようとすると
なかなか腰が上がらないのです。
こういうお客様の中に傾向が
あるように思います。
家族内での家づくりの意見の不一致と
家づくりの前提が整っていないことです。
資金面、親からの援助面、土地探しのエリア
などなどの課題があり、
夫婦内での意見調整が
出来ていない。
そうすると、商談と、意見調整は
同時進行なんです。
その同時進行している中で
右往左往している顧客が目につきます。
そして、最後に聞いた話を『正』とする。
そんな感じですね。
では営業マンのやるべき理想は
まずは、信用
そして、信頼
につきます。
信用は、ザイオンス効果の活用
信頼は、返報性の法則
この心理的要素の有効活用で
商談を進めることが有効です。
ザイオンス効果とは、信用は
関係の深さより頻度
返報性の法則は
与えるから与えられる
このことを頭に入れて
商談することで
選ばれるような商談になっていくはずです。
特に、意見の不一致での
商談進行はなかなか結論が出しずらい
ですから、結論ではなく、
方向性を出してあげながら
顧客の一番いい方向への
誘導していくシナリオが必要です。
9月末ですが、結論を急がせると
拒否する傾向が強くなっている
ように思います。
どのように進めるか？
顧客理解がさらに必要になってきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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