おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
今日はi-compass家づくりの羅針盤の分析事例です。
下記ご覧ください。
【アドバイス内容】
全体的にご夫婦の回答が４点中心になっています。
ご夫婦とも少し優柔不断な側面があり
結論を先延ばしにする傾向があります。
建築の時期を明確にできる理由を
お客様の都合での提案を検討してください。
全体的に４点の場合には
家づくりのモティベーションはあるが
家を建てる動機をどこにするかで
前向きに家づくりをするか？先延ばしにするか？が
出てきます。
奥様の回答で１４番の回答が高く、３１番の
回答が低いので人からの評価を
気にされるタイプです。
外観はセンスのあるものを好み
少し変わった特徴のあるものが良いかもしれません。
その場合の特徴は、四角い家を想像している可能性は
あります。（スクエアな感じ）
一方ご主人様はその辺の関心はあまりなく
近隣とうまくやりたいという概念があります。
奥様の１０番、１１番１２番の回答が
高いので、提案するものにプロとしての提案と
センスを求めます。
家づくりの動機は、他人との比較で
いいものを建てたい希望があります。
そのセンスは、日当たりへの工夫、照明演出のアイディアです。
７番のご主人様の回答が高いので
ストレス、疲れを癒す寝室がいいです。
寝つき、熟睡度、の現状の確認をして
眠りやすい空間の寝室の提案は欠かさないで
ください。
また、２４番の回答が低いですから
ご主人様の睡眠時間帯のヒアリングをして
家族とのずれがある場合の音、光、などの考慮も
提案に組みこんでください。
３２番の回答がご夫婦４点です。
家づくりはするが、その目的が
不安定なので計画が先に進まない傾向が
あるかもしれません。
動機を明確に、そしてその理由を
明確に提案することです。
ですが、こっちの都合（キャンペーン）などでの
クロージングはあまり響かないと思います。
モニターハウスに興味がありそうだということですが
その辺の申し込みの本気度を測るといいでしょう。
４点中心だと、回答集通りに説明すればいいですが
お客様の家づくりを進めるには
提案型のプレゼンをしていかないと興味を
持ってもらいません。
商品特徴だけの訴求では心が動きませんから
価格の比較になると思います。
また、年齢的にもライフスタイルが
子育て時期とは少し違いますから
自己実現の要素をもって、提案してください。
Aの領域はご夫婦高いですから
家づくりをしたらこうしたい、という考えを持っていると
思います。
その想いのヒアリング材料にi-compassを活用することです。
もっと深く聴かないと
つまらない提案になり、しかもそれは勘で使ったプランです。
このお客様は、しつこいほど生活を聞いてください。
そしてその改善策を提案し
その提案にはドラマを設けるように商談することです。
以上。
【考察】
i-compass家づくりの羅針盤で
でアポイントは取得できましたが
お客様の情報不足が否めません。
次回のアポイントが取得できたのですから
お客様の
『家を建てて何がしたいのか？』を
より深く聴いてください。
この商品はいいですよ！的な商談ではなく
『お客様が〇〇したいのであれば◇◇するといいですよ』
という提案ができるように
お客様の〇〇を聴くようにしてください。
そうすると提案が決まってきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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