おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
昔、商品開発やマーケティングに
携わっていた時に良く聴く意見で
売れる商品（家）を作ろう！みたいな
風潮がありました。
当時はFCの本部にいましたから
加盟店のオーナーや営業責任者と
意見交換すると
必ず【売れる商品】を熱望です。
当然ですよね。
売れなければ、FC加盟をしている
意味がありませんから。
この当時は色々な意見を聞くと
最大公約数的発想になり
思いつく商品を考えると
【売れない家】が出来上がってしまう
のではないか？
という不安に駆られました。
冷静に考えるこの
【売れる商品】ですが
安い商品だったり
新技術の商品だったり
売れるような仕掛けのある商品だったり
原価の安い商品だったり
わかりやすい商品だったり
営業マンが勝手に売ってくれる商品だったり
と色々な観点が関わってきます。
今あげた【売れる商品】の要素は
どれをとっても
会社都合や提供側の勝手です。
つまり会社に利益を生む商品だったり
利益が残る商品だったり
楽して売る仕掛けのある商品だったりします。
また、昨今の自然災害への
心配から構造的そして
技術的に優れた商品を開発
して売りに出している工務店も
出てきています。
耐震、断熱、気密などなど。
でも住宅という商材で
売れる商品などは
正直作れないと思っています。
根本的、常識を変えるくらいの
価値を生まなければ
勝手に【売れる商品】は開発は
出来ないでしょう。
ですが、現在の住宅商品は
たくさんあります。
皆さん売れる商品を作っていくのです。
もちろん、商品がないと
お客様に紹介もできません。
さらにその商品の”売り”を
作らないといけません。
そして、その伝え方がさらに
大事になってきます。
昔は、CMとチラシ、DMくらいあだった
広告宣伝は、今やSNSの時代。
コストバランスやマーケティングの
やり方など模索しています。
全国の工務店や住宅会社は
色々と努力しているのです。
そして情報発信をしているのです。
効果があるかないかの検証も含めて
かなり勉強している工務店も
ありますね。
こうやって色々な商品をだし
色々な伝え方をしていきながら
たどり着くのは
お客様のとの最初の接客です。
この時のメソッドが
かなりの確率で
メソッド化されていないのです。
つまり、オペレーションはあるが
そこにメソッドがない場合が多いです。
この一番最初のお客様との接触時に
”何をするか”そしてその方法が
理にかなっているか？
そのうえで、顧客心理や統計学（過去の経験）を
活用してできているか？
これが問題です。
あなたの会社ではどうやって
初回の接客からお客さんと商談継続のでしょうか？
この初回から次回アポイントを
取る事が出来る事でその後の商談が
継続するかどうか決まってきます。
いくら素晴らしい商品を作っても
この初回接客の工程で
失敗したら何の意味もありません。
この工程を、営業マン任せに
していたり、紹介客しか相手にしない
スタンスをもっていたり
するといつまでたっても
うまくいかないことは明確です。
そろそろ、フォーカスすることを
【売れる商品から】
【売れていく営業手法】に
目を向けてはいかがでしょうか？
これに気づくか気づかないかで
大事な時間の使い方が変わってきます！
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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