おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライントの工務店でも
リフォーム工事の話があります。
ここ最近のトレンドでは
色々な企業が
リノベーション事業ということで
参入しています。
あるお客様とi-compass家づくりの羅針盤の
フィードバック面談時に
同行して商談していると
『リフォームとリノベ―ションは何が違うの？』と
言う質問がありました。
業者によってはリフォームと言ったり
リノベーションと言ったりしています。
私自身が考えるのは
リフォームは生活改善
リノベーションは生活向上
ということだと思います。
生活改善のリフォームは
かかりつけの医者と同じです。
体調が悪かったら
かかりつけの医者に行く。
そうすることで、事なきを得る。
この場合にかかる費用は
消費になります。
ですが、生活向上のリノベーションは
自分を磨くためのエステや
スポーツジム、ダイエット、など
自分が描いている得たい近い将来への
投資です。
生活改善の消費は、必需品ですから
なるべく安い方がいいに決まっています。
なので、競争原理が働き
価格競争が起きます。
消耗戦ですね。
一方、生活向上のリノベーションは
得たい結果を望んでいる手段を
決めるので、お客様が思っている
一番近いものに投資します。
それは、競争にはならずにいます。
この2つのマーケティング戦略は
全く違うものになってきます。
広告宣伝をする場合に関して
この違いを理解したうえで
手段と方法を選んでいく必要が
あります。
自社がどの商圏で
どういうお客様が来てほしいか？
そのためには、どういう媒体で
実施していくか？
これを先に決める必要が
あります。
また、新築をするお客様の
家づくりはほとんどが
生活向上の意識が強いお客様が
多いです。
その生活向上の想いを
共感することが住宅営業では
大事です。
それには、どういった価値観を
お客様が持っているか？
どういう生活スタイルか？
そしてどういった欲求があるか？
リサーチしてください。
そうすることで
信用と信頼が得られます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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