おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
皆さんはフレーミング効果という
コトバを知っていますか？
これは人間の行動心理に基づいた
選択させる手法です。
もしあなたが提案する
プランが一つだけであれば
そのプランの良し悪しになります。
もしあなたが2つのプランを
提案するとしたら
Aの提案は欲求通りで高額
Bのプランは企画プランで安価
お客様がどちらを選ぶかは
５０％の確率です。
ですが、ここに最高級のプランCを
用意するとどうなるか？
Aプラン ２５％
Bプラン ５０％
Cプラン ２５％
という統計になります。
選択肢が3つになったとたん
そのプランの評価は
絶対評価から、相対評価になり
Bのプラン（まん中のプラン）を
選択する確率が高くなります。
ですから、このフレーミング効果を
理解することで、お客様との会話や
商品紹介、プラン提案、モデルハウスの案内など
のトークや商談が変わってきますよね。
特に優柔不断の方は
このフレーミング効果で
お客様に選択誘導しやすくなります。
また、仕様打ち合わせで
お客様への誘導がうまくできずに
時間がかかるというお話を
よく聞きます。
この場合にも有効な心理行動ですね。
選択肢を3つ用意して
どれを選ぶか？
絶対評価で選んだものには
不安が残ります。
しかし、相対評価で選んだものには
一貫性の法則（決めたものを正当化する）の作用も
働きますので、覆すことが
難しくなっていますので
仕様打ち合わせの時間が短くなります。
色々な場面でフレーミング効果は
活用できる心理学ですね。
色々な商談を見てみたりすると
このフレーミング効果を活用せずに
提案するプランだけ1番いい！と
言うような商談が多いように思いました。
自分が提案するものが1番！という
暗示にかけようとする商談。
このような商談になると
提案が、自己満足で自慢話の商談に
なり、お客様にとっては
『本当にいいプランなの？』という
疑念を抱かせる可能性があります。
提案する時には
気を付けていきたいですね。
フレーミング効果、大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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