おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
あなたには営業活動の中で
得意技はありますか？
なんでもそうですが
得意技があると
成果は出ますよね。
成果が出ない時には
その得意技を見つめなおすことで
きっかけになります。
例えば
色々な工務店がありますが
なんでもできる工務店を売りにしていると
何故か仕事が来ないですね。
でも、自然素材が得意です。
断熱性が得意です。
耐震はどこにも負けません。
ZEHなら当社へ・・・
など
工務店自体の得意技は
持とうという工務店は
たくさんなりますが
営業プロセス自体の
得意技を持とうとする
工務店はほんとに少ないです。
営業は、営業任せ。
その、営業プロセス自体に
得意技を持たせてあげることが
経営者の役割ではないかと
思います。
その得意技はなんでもかまいません。
『こうすると売れる』という
仕組みを持たせてあげることです。
営業マン自体は
ものすごく繊細ですから
自分の仕事の成果に
一喜一憂するものです。
営業マン自身に
仕組みを与えてあげると
いいことが３つあります。
１．仕組みがあるから何をするか明確になる
”仕組み”
２．営業マンの主観ではなく客観的にお客様を
分析することができる。
”俯瞰”
３．営業マンが自信を持つ
”自信”
この3つは、営業をするうえで
ものすごく大事なことです。
仕組み化して俯瞰して物事客観視でき
そして自信をもって営業する。
よく商品に自信を持て・・・と
言いますが、それは
強制されたもののことが多いです。
営業マン自身が、自社の商品を
好きになる暗示を自分でかけている
ようなものです。
色々な営業マンとお話させて
頂いていると、作られた商品愛が
多いことに気づきます。
これは、大手メーカーに
なればなるほど多いですね。
さらに言うと、
商品が好きではなく、会社が大きいこと
への愛着です。
それを、自社の商品が好きだと
思い込んでいる。
深く話を掘り下げて聴くと
営業マン本人が
大きいな会社の一員である事への
愛着が透けて見えます。
なので、良く言う
自社商品を好きになれ！
そうすれば、お客様に伝わる！と
言うようなことでは
なかなか通用しないのです。
もちろん中には
出来ている方もいるとは
思います。
ですが、営業マンに
与えることはまずは
”得意技”です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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