おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅FC,VC、そして建材グループ
断熱性能やデザイン、自然素材、ブランディング
マーケティング、営業手法などなど。
色々な流れがある住宅業界ですが
それぞれ得意としていることを
追及したり主張したりしています。
もちろんそれはそれでいいことです。
顧客にとっては色々な選択肢が
あり、色々なメッセージを
受け取れる環境にあるということです。
しかし、この技術力やデザイン力、そして営業力が
それぞれ喧嘩している感じを受けます。
安心安全が大前提の住宅は技術力がやはり必要です。
豊かに暮らすためには
デザインという要素は必ず必須項目です。
各それぞれ考える課題を
どのように高めていくかは大切です。
技術力やデザイン力をためることが必要な
ことは世界の文化や生活、街並みを
見ているとよくわかります。
心を豊かにするのは
基本的には日常の生活です。
その生活を提供する住宅会社は
安心安全と心を豊かにする日常の提供を
顧客視点で提案していく必要があります。
それも、個別で。
市場のメーっセージを送る場合には
自分たちの思想を送ります
そのメッセージに反応し共感した抱いた
各個別の顧客には、今度は逆に
お客様の日常を聴くことが大事です。
その日常とは、
自己実現軸
スタータス軸
家族愛軸
コスト軸
またさらに
時間軸
感情軸
が大事になります。
これを聴くことが大事なんです。
ですが、今の現状のお客様の
価値観はこれまでの人生で
過去の生活時間の集大成です。
これをまず理解することが大事です。
技術力が大事
デザインが大事
生業力が大事
どれも大事ですが
一つだけ大事ということはありません。
この3つがどれも大事なんです。
その中でも営業力に関しては
各人のイメージがあまりにも違いすぎます。
売るだけ、トークだけ、テクニックだけ、など
私は、営業力=顧客の理解力、と
思っています。
地域密着企業の役割は
今後の日本にとって
最も大事なものになってくると
思います。
工務店が、街のインフラになる。
生活者のインフラになる。
そんな存在を目指してほしいです。
また、そこで働く従業員の方々が
帰属意識をもって、働ける環境に
していってほしいと思います。
技術力だけあればいい
デザインが良ければいい
価格は安ければいい
売りやすければいい
そんなに甘い世界ではないと
つくづく思います。
各々のバランスではなく
各々の最高峰
目指していきたい姿かもしれません。
『安ければ売れる・・・』
こういっている住宅営業マンの方と
お話し、少しがっかりしたもので。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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