おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-compass家づくりの羅針盤で顧客の
分析をしています。
顧客の情報を、担当者から聞いていくと
実は、何も聞いていないことがわかります。
また、顧客が何を言わんとしているかが
担当営業の話だけでは理解しがたいことや
解釈のズレを感じずにはいられません。
このようなことは多かれ少なかれ
現実的に存在しています。
なので、
提案を間違う
約束が違う
とんちんかんな質問
同じことを顧客から聞き直す
自分の住宅営業担当者が
このような感じで商談していたら
どう思われますか？
経営者であれば
自分の会社の社員がこのような
状態で営業していて
成果が出せなかったら
どう思いますか？
自分本位で、顧客と話をする
とこうなります。
自分に都合いいように解釈してしまう
ものです。
こういう状態になったらなかなか
商談は進まないし、信用も得られません。
顧客基準で話を聴くスタンスが
ないと、いい提案ができません。
自分都合の、契約主義的な
プラン作成は、お客様に迎合している
プランにすぎず、また悲しいことに
お客様にも支持されないことが
多いようです。
ですから、まずは顧客理解に
励むことから始めてください。
徹底的に聴くことです。
聴くこと＝ヒアリング
これも能力開発でのセミナーや
営業コンサルでは良く言われることです。
ですが、何を聞いていいかわからない。
これが現実です。
聴く力がない方は
聴く項目がわからないんです。
何を聞いていいかわからない。
これが現実です。
何をきくか？
これを教えてくれることは
ありません。
聴かなきゃいけない！って
事だけが脳に刻まれ
だけど、何を聴く？
やっぱりできない。
こういう感じです。
聴く項目を、顧客別で
示してあげないと
ヒアリング上手にはなれません。
i-compass家づくりの羅針盤では
その聴く項目が
一目でわかり、その項目を
聴くだけでヒアリング上手になれる
のです。
初回面談からヒアリング上手であれば
いいのですが、なかなかそうもいかないのが
現実です。
しかし、一番のチャンスの機会は
初回面談ですから
次回のアポイントを取らないことには
チャンス自体生まれません。
i-compass家づくりの羅針盤では
ご夫婦の意見の不一致点が明確に
客観的に羅針盤で出てきます。
その不一致点の”なぜ”を聴くだけです。
また、一致点があれば
”なぜ”そう思うのですか？
そう質問するだけです。
ですから、家づくりで重要な要素を
顧客視点から理解でき、そして提案に
活かせるのです。
さらに、顧客からしたら
家づくりの課題を
気付かせてくれた担当者に
期待と信頼を寄せるのです。
このi-compass家づくりの羅針盤は
システムではあるけれど
そのシステムを活用することで
住宅営業で大切な
”聴く力”を同時に養える
メソッドになります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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