おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
ずいぶん昔から、
『モノ』ではなく『コト』のマーケティングが
言われています。
ですが、住宅業界にとって
『モノ』から『コト』への
転換自体は程遠いことがわかります。
訴求するポイントがどうしても
『モノ』になっている。
耐震性、耐久性、断熱性、気密性
制振装置、免振装置、ZEHなどなど
は住宅企業側が国の政策にも伴って
訴求しているケースを多くみられれます。
また、ファイナンシャルプランナー的な
資金計画を全面に出した
営業手法で受注を取る営業プロセスを
踏んでいる企業も多くあります。
もちろん、上記に挙げた内容は
大事です。
この機能的価値とお客様の『想い』を
マッチングさせることに
フォーカスしている企業は少ないんです。
この『モノ』を訴求することで
お客様がしたい『コト』をフォーカスした
営業プロセスがほとんど見受けられない。
だから、色々な安易なテクニックの
コンサルや、パワープレーで力づくで
受注するやり方を求める企業が
多いですね。
耐震性や、断熱性など上記で上げた
機能的価値は住宅自体にとって
重要です。
重要なんですが、お客様が『家』を
建てた後に過ごす豊かな家族時間を
描いていることにフォーカスしなければ
あまり意味のないことではないでしょうか？
耐震性などは、住宅企業として
命を守る安全を担保いなければいけない使命が
あるのは当然です。
その前提で住宅を提供することは
ごくごく当たり前なんです。
そのうえで、お客様の『想い』を
くみ取る方法を、営業プロセスとして
持っとかなければ、お客様からの信頼は
得られません。
地域工務店がその地域のインフラに
ならなければいけないのです。
ですから、ちゃんとした、『モノ』を
提供するのは当たり前にしなければ
いけないことです。
住宅メーカーのシェア率は
約１５~２０％程度がもう何十年も
続いています。
日本で一番家を売っている会社の
シェアは年間35000棟くらいです。
住宅着工件数は昨年度で９０万戸程度。
シェアNO１の会社のシェア率は
大よそ３~４％しかないんです。
残りは、皆さんと同じような
地域工務店が建てているんです。
ですから、地域のお客様にとって
安心安全の建物を提供するだけではなく。
安心安全の企業にもなる必要があるんです。
その企業が、『モノ』売りでは
地域のお客様から信頼は得られません。
お客様の『コト』を実現してあげる必要が
あり、そして安心安全な企業でなければ
いけません。
お客様は、『家』が欲しいわけではなく
『家』を建てたあとの『豊かな家族時間』が
欲しいのです。
ですから、この
お役様にとっての『豊かな』を理解する
必要があります。
それと自社商品をどうやってマッチングさせるかの
プロセスを踏まないといけません。
機能的価値は最高にする。
情緒的価値は、理解する。
そうすれば、お客様の『想い』の
理解度が増してきます。
その、方法論として
i-compass家づくりの羅針盤が
あるのです。
その理由は
統計学と心理学そしてラダリング法で
分析しているメソッドだからです。
お客様の潜在的価値と深層心理を
プロファイリングして
『コト』の提供をしていくことで
信頼され選ばれる。
そんな機能がi-compassにはあります。
無料相談いつでもOKです。
下記までお問い合わせください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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