おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
きょうのテーマは
時間の共有と安心感というテーマ。
住宅営業の商談プロセスは
お店で並んでいる合格品を買う行為ではなく
現場で合格品を作る商材です。
この現場でモノを作る商材は
住宅以外ではありません。
世界でたった一つの合格品を
現場でつくることに対価（お金）を
払うのです。
ですから、よっぽどの信頼と
期待がない事には選ばれないということです。
つまり
顧客の”想い”を理解して
信頼を得なないことには
始まらないということです。
この信頼は何で勝ち取るかという
考え方の一つに
”時間の共有と安心感”というものが
あります。
では、時間の共有とは何か？
これは、初回来場からの
商談で一緒に過ごした！ということでは
ありません。
時間の共有とは
顧客がこれまでに生きてきた時間を
共有するのです。
えっ、過去の時間を共有するってこと？
そうです。
顧客がこれまでに過ごしてきた
時間を共有しそして理解することです。
どうやれば共有することになるのか？
それは・・・聞いて理解を示すことです。
どんなことを聞くのか？
一番わかりりやすいのは
家づくりを考えた、瞬間を聴くことです。
結構、家づくりの動機を聞きなさい！という
レクチャーは色々なところで言われています。
ですが、この動機は何？と営業マンに
聴いても、
金利のが安いから
家が古いから
子供が小学校入るから
年齢的に家建てる時期だから
などなどということをよく聞きます。
でも、これって動機ですか？
家を建てる理由にしかなっていませんよね。
ですから、私に言っている動機とは
友達が家を建てて悔しいから
テレビを見ていてほしいと思ったから
子供が自分の部屋が欲しいって言って
作ってあげたいと思ったから
雑誌を見ていて、こんなライフスタイルで暮らしたい
と思ったから
新築した家に行って、悔しいかったから
家を建てることでいいパパになりたかったら
などなどの動機です。
いいかえれば、
普段使う動機っていうのは
家を建てるために正当な理由なんですね。
ですが、私が言っている動機はきっかけです。
家を建てる”本当の理由”を聞いてあげることです。
それが、家づくりの原動力になり
その”想い”が本当に家を建てたい理由なんです。
それを聞いてあげるところまで
さかのぼって、そこから
営業マンであるあなたと出会うところまで
の家づくりに至ったプロセスを
聴いてあげることです。
これが時間の共有となります。
つまり、ほんの些細なきっかけが
家づくりの動機になり
そして、営業マンであるあなたと出会うまでの
時間を共有していくこと。
そうすることで、
あなたに対して、顧客は安心感を覚えるのです。
だから、信頼が生まれるのです。
i-compass家づくりの羅針盤は
そんな顧客のこれまでのライフスタイルと
これからの豊かな時間を過ごすことへの
顧客の期待が統計学的にわかるツールです。
ヒアリングする項目も
一目でわかりますからヒアリングツールとしても
最適です。
客観的なi-comapss家づくりの羅針盤で
顧客の”想い”を見える化して
主観や予測ではない、客観的な統計的な
データで、顧客のライフスタイルが
理解できます。
営業マンの教育ではなく
”人”の教育ををする
わかりやすく言うと
人に好かれる”人”を作る
建築の分野で。
これが経営者の仕事かもしれません。
営業マンと顧客、両方とも
効果のあるi-compass家づくりの羅針盤
興味のある方は下記まで連絡ください。
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