おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
クライアントさんで集客に困っているとの
事で5月初旬からある来場企画を
試してもらいました。
企画を練り、DMを作り
それを郵送していただき
反応率が大よそ３～５％程度
そのうち見込み客になった
お客様は数組います。
コスト自体は、DM印刷代と
郵送費のみ。
チラシを5万枚入れるのと比べると
大幅なコスト削減
しかも、初回面談のアポイントまで
取得できるという企画です。
数百組を来場させる企画ではないので
クライアントの対応できる顧客数を
想定して実施した企画。
良く言えばもう少し来場して欲しいと
思いましたが、まずは成功かなと
思います。
そして、そのアポイント取得できた
お客様の内容もあり
見込客としてアポイントも取得して
商談に入ります。
これまでにあまり自社に興味が
なかったお客様に対しての
アプローチができたので
顧客数が増加していくとともに
GWで進んでいる住宅計画を
持ったお客様が来場されている
要ですので良かったと思ってます。
初回面談アポイントツールは
もちろんi-compassです。
顧客分析もしていかなければ
いけません。
その顧客の分析をする中で
積極的に計画を進める
お客様が多いように思います。
マーケティングや集客など
昨今色々と工夫をされている
工務店は沢山ありますが
その企画の成約率が
良くないと聞きます。
大手住宅メーカーでも
話を聴くとやはり
集客はもちろんですが
成約率の悪化が成果に影響している
ということも拠店長から
聴きます。
営業はセンスとやる気・・・
もちろん大事ですが
顧客心理を把握したり
顧客基準で商談を進めたり
提案したりしていかないと
選ばれにくくなっているのは
事実です。
技術的な優位性や
構法的な優位性は
大事ではありますが、
1番の商品が1番売れているとは
限りません。
ですから、お客様のことを思いやって
顧客基準で提案できるように
客観的にわかるツールが必要なんですね。
そうすることで
お客様にフレーミング効果を
発揮して、客観的な視点が
育まれ、提案自体を
理解してくれるように
なってきます。
これは、まずはお客様を理解する
メソッドi-compass家づくりの羅針盤の
効果が大きいです。
だから、お客様も提案を理解してくれる
そしてそれが、お客様にとって
得たい結果。
つまり、家を建てた後の生活が
イメージできるのです。
お客様は『家』自体が欲しいわけでは
ありません。
家を建てた後の時間が欲しいのです。
その時間を、営業マンが理解すると
お客様も、私達を理解してくれます。
与えてから与えられる。
返報性の法則です。
集客で悩んでいる工務店を
よく聞きます。
そして、数だけ来る企画も
よく見受けられます。
それも一つの方法ですが
人やお金という資源が必要です。
少し、視点を変えて企画すると
成果は出るものです。
お客様が沢山いそうでも
成約が上がらない。
そんな企画いはしたくありませんね。
成果を上げたい経営者の
皆様からのお問い合わせ待っています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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