おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
営業会議の中で『ヒアリング』という
コトバが良く出てきます。
この『ヒアリング』というのは
何のためにやるか？が少し違うような気がします。
お客様の商談をするうえで
すぐにプランを出したがることが
多く、その後見積もり。
お客様との商談は
手順を進めるだけになっている
ことがよく見かけます。
そのうえで、
『とらえずプラン』を
出し、お客様との距離感を図ろうと
することで失敗を繰り返す。
そんなプロセスをたどっている人が
けっこういるなあという感想を
持ちます。
最悪なのは、これが習慣化している
事です。
この習慣を続けていると
たまに、成約できちゃうんですね。
ですから、多くの失敗をしていても
”これが俺の(私の）やり方”ということで
続けていってしまい、成果が出なくなる。
つまり、少しの成功体験が
脳に刻まれ、継続してしまう。
ギャンブル依存症の脳の仕組みと
同じですね。
そんなプロセスをたどっている
営業の方の、『ヒアリング』は
自分基準になっています。
自分がプランを書きやすいヒアリング
自分が見積もりしやすいヒアリング
自分が商談プロセスを進めやすいヒアリング
自分が成果を出す都合のいいヒアリング
つまり、自分の基準でヒアリングしている
ことが多く見受けられます。
お客様基準で物事考える
事というのは、
お客様がどういう生活をして
どういう思考で、どういう性格か？
そしてお客様のライフスタイルを
理解してから、
これからの
家づくりはどういう考え方で
進めるか？
そのうえで、住宅のプロとしての
理解したライフスタイルを
実現するために不足している
情報を聞き出す。質問する。
これがヒアリングです。
色々な住宅会社、および
地域工務店の方々とお話していると
『ヒアリング』をする
立ち位置と役割が少しずれている
ような気がします。
成果を求める住宅会社では
致し方ないプロセスかもしれませんが
それは逆に成果の出せないやり方だったり
します。
少し『ヒアリング』をするときに
何基準かを考える必要が
あるのではないか？
そんな気がします。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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