おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
ラポールとは
ラポールとはフランス語で「関係」の意であるが、
特に共感に基づく信頼関係のことをさす。
もともとは臨床心理学の用語で、
カウンセリングや社会調査など、
対面して話をする場面で重要とされている。
たとえば、
カウンセラーとクライアントとの間に
ラポールが成立すると、
クライアントの警戒心や緊張が緩和され、
コミュニケーションが円滑になるといわれている。
産業教育の分野では、
古くから営業教育で活用されてきた。
近年では、コーチングにも取り入れられている。
その際、相手との間に上記の信頼関係を築くことを、
「ラポールをかける」という。
上記の内容は、コトバンク にて
紹介されている内容です。
本来、住宅を建てたい人と
それを受注したい人との
折衝を住宅営業とすると
ラポールを一番最初に
築かなければいけないと
思います。
しかし、このラポールを築けないまま
商談に導入する営業マンが
多くいます。
では何で、商談を進めるか？
手順です。
住宅会社のある程度決めてある
手順で物事を進めるように
していきます。
その順番が少し営業マンによって
違うかもしれません。
ですが、基本は手順です。
この手順で進めていくうちに
ラポールが築かれ
そして選ばれることになる。
つまり、ラポールが築けなければ
選ばれない。
受注できないということです。
ですから、手順は手順でも
作業的な手順で進める
営業プロセスをやめていく必要が
あります。
また、このラポールは
コミュニケーション力に大きく
影響するこがあります。
そのコミュニケーション力は
基本マンパワーに頼っている
ことが多くあります。
顧客とまずはラポールを
築き、それから顧客別に
手順に入る。
そのうえで、コミュニケーションを
取れるようになって
成果にそして顧客の満足に
繋がっていく。
そろそろ、住宅営業の
プロセスを見直す時期に
なっています。
少子高齢の中で
住宅着工件数がどんどん
少なくなっていく中で
空家の件数も多くなっている
時代です。
いかに顧客の家づくりをラポールを
築きながら進めるか？
そして、理解して具現化できるか？
今までの住宅営業の
手順で進めていると
選ばれない時代です。
そもそも、マーケットが少なく
なってきているのが現状です。
ですから、これからの時代は
さらに”信頼”されることが
大事になってきます。
それは、営業マン任せの
今までにやり方では通用しない
のではないかと考えます。
デザインにしても、提案力にしても
会話術にしてもより高いスキルが
必要になってきます。
ですが、そのスキルを必要としている
顧客は、信頼されていることが
大前提です。
なので、ラポールの構築は
一番最初にしなければいけないことです。
そしてそれを仕組み化して
そして誰でも簡単にできることが
重要です。
その時に活用できるが
i-compass家づくりの羅針盤という
AIを駆使したシステムの仕組みです。
クライントさんは実績を出しています。
活用して初めて気づくことで
営業マンが覚醒するケースも
多々ありますので、ご興味があれば
下記へ気軽にご連絡を！
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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