顧客の要望の先を見る・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

顧客の要望の先を見る。

これがなかなかできないことが
多いですね。

どういうことかというと、
顧客が言っている要望は
あくまでも表面的なものです。

その表面的な要望を１００％
満たす提案をしても満足していない
ことが多いです。

その理由は、心の要望ではないからです。

つまり、外側だけ満たしていて
中身が満足していない状況です。

ですから、私が言っている
要望の先とは・・・

心の欲求を見ることです。

どうしても、営業マンは
表面的な要望を叶えようとする。

その叶えた提案をしても
顧客は心の欲求は１００％が
満たされていないと、合格点ですが
見えない不満足が芽生えてしまう。

営業マンは、１００点の提案だと思っていても
顧客にとっては、不満足。

顧客自身が要望したことを
１００％満たしたとしてもです。

このギャップが、信頼、を失う
きっかけになりうるのです。

ですから、提案するのであれば
ヒアリング時に、顧客の要望の先を
見ることが大事です。

これは憶測だけでは
見えません。

どうするか？

聞くのではなく、”聴く”のです。

そうすると、提案が
”効いて”きます。

では、どうすればその
要望の先を聴くか？

こう考えてください。

1．要望を聞く
２．その理由を聞く
３．そのイメージを聞く
４．それを得た結果
　　顧客の感情がどんな気持ちになるか？
　　を聞く

つまり、家を建てたあとに
どんな生活でどんな気持ちで過ごしたいか？

これを、要望している要素があれば
全部聴くのです。

ハードを聞くと、表面的な要望だけになります。

それを得たことで、どんな気持ちに
なるかまで聴いてくだあい。

これが、要望の先を見るということです。

顧客と、感情的に同じ気持ちになれば
パートナーとして選ばれることでしょう。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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