おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客に暮らしのイメージを
抱いていただくことが大事です。
つまり、近い将来の暮らしに
欠かせないものと
欲求の区分けをしていく必要が
あるということです。
家づくりのは
２つの提案することがあり
その2つを実現することを
イメージできれば
顧客の家づくりのモティベーションに
なります。
その2つとは
生活の改善
と
生活向上です。
この2つを意識して
提案していくことが大事です。
その大事な2つのことを
聞き出すことが
ヒアリングです。
しかし、この2つのうち
生活改善方法の
聞き出しは
”現在の暮らしで困っている事”
を聞き出すことです。
この暮らしは、生活だけではなく
資金計画、暮らし、生活習慣
などなどの暮らしの全般的なものです。
生活向上のヒアリングは
少し難易度が増します。
これからの生活の創造と
提案になるからです。
その成果向上策は
これまでの生活改善を
解決することにも
なりますが、もう少し踏み込んで
顧客の生活向上策を
考えて提案していかなければ
いけません。
それには、何をどうすれば
いいか？
提案するには
色々な気づきが必要です。
この顧客の気付きを
演出したり
ヒアリングしたりして
その証拠を導き出すことが
必要になってきます。
その証拠と証拠が
掛け合わせて提案という
形になります。
その提案がお客様にとって
生活向上策にならないと
いけません。
この作業が皆さんは
【勘】になっているのです。
もしこの作業が
AIで導き出されたら
色々な提案ができると
思います。
そうすることで
顧客は、営業マンに信頼を
寄せて選ばれるのです。
何をヒアリングしていいかわからない
ということをよく聞きますが
生活を時系列で聞くと
わかりやすくなります。
さらに、曜日のカテゴリでさらに
聴きます。
平日と休日など。
生活を聞くということは
時系列のヒアリングです。
これだけでだいぶ生活が
わかりやすくなります。
その中で
困っていることの解決が
改善策
その中で、したい事が
向上策です。
この2つの提案をはっきり明確に
伝えることで
顧客は、自覚します。
その自覚が、共感につながれば
選ばれる提案になり、選ばれる営業マンに
なってくるのです。
半期締めの9月はすぐそこに
あります。
顧客の生活が豊かになる
ようにいかに提案するか？
顧客の幸せが、自分の幸せと
思えるくらいの提案をしていきたいものです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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