i-compass家づくりの羅針盤事例・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

今日はi-compass家づくりの羅針盤の
事例です。

32の設問に１～５点で該当する
ものに〇をするだけです。

今日は分析内容を紹介します。

奥様の回答が全体的に５、4点です。
家づくりに関する動機が沢山あり
優先順位がつけられないことで
優柔不断的な感じになりやすい傾向が
あるかと思います。

欲しい事、したいこと、を
整理整頓してあげながら商談を進めないと
あちこちに話が飛ぶ可能性があります。

お客様の家づくりへの動機
なぜ？家を建てるのか？これを
はっきり共通認識していきながら
生活向上の欲求か？
生活改善の欲求か？を
整理整頓しながら優先順位を
付けて商談してください。

2番、8番の回答がご主人様が
奥様より低いです。
家庭内の主導権はご主人様です。

ご主人様の意見や欲求をつかんでいく
必要があります。

ご主人様の回答でのCの領域が全体的に
高い傾向があります。
家族のために家を建てる！が
家づくりの動機になっていることは
間違いありません。
この場合は将来の家族像が
ご主人様の中でイメージしているものが
あるか？の確認が必要です。

そのうえで奥様のイメージと重ね合わせて
いくことで家族の欲求が見えてきそうです。

5番のご主人様の回答が低めですから
家事全般の負担は奥様がしているようですね。
家事動線や住設機器などの案内は
奥様の関心が強いのでヒアリングを
今の生活の不満から導き出すことで
生活改善が解消されます。

また、Dの領域の奥様が高いので
現住まいの不満の解消
そして、失敗したくない、損をしたくない
という気持ちが強いのでその安心感を
自社でできることを社会的に証明して
ください。

証明の仕方は、実績とアイディア集です。

家事、炊事、収納などの実績と事例を
沢山見せてあげてください。
それが自社の信頼ににつながり
担当である営業の方の信頼につながります。

7番のご主人様の回答が高いですから
睡眠の課題を抽出できるように
ヒアリングしてください。

睡眠する時間の違いがあるか？
家族の生活とすれ違うことがあるか？
もしシフト性であれば起きる時間の違いはあるか？
起きてから何をどう過ごすことがあるか？
睡眠しやすい空間や熟睡できる環境を
提案してください。
寝ることが趣旨ですが、
ゆっくり熟睡すると
どんないいことがあるか？これを
考えていく必要があります。

12番の回答はご夫婦高いので
イメージしている空間があるはずです。

その空間にどんな要素があるか？
要素は、形、家具、建具、小物のこだわりのイメージに
近い空間の要素を模索して提案する必要が
あります。

15番のご主人様の回答が
低いので合理的に物事を進めることを
希望しています。
商談する時は、顧客が知りたいと
思う事への準備を欠かさないで
行ってください。

資料が無かったり、画像が無かったりは
あまりしないでください。

14番の回答はご夫婦高いですが
31番の回答も高いです。

センス、を感じる外観を
提案するといいと思いますが
どんなものがかっこいいと思っているかの
基準を探してください。

家づくりの期待感はすごくあります。
でも、優柔不断な奥様は
最後に聞いた話が正しいことになるタイプかもしれません。

ご主人様は奥様の希望の家と将来の家族像を
イメージしている感じですが、
とにかく失敗したくない、損をしたくないという
想いが奥様には強いのかもしれません。

安心、信頼、がこのお客様のテーマです。

提案するものもそうですが
会社、提案するもの、そして担当者への信頼を
どうやって築いていくかを考える事です。

コミュニケーションを良く取りながら
商談時で信頼を得られるように
話し方や、話す順番、顧客と、自分の立ち位置を
鑑みながら商談していくことで
顧客満足を得られ、信頼され
選ばれるはずです。

以上です。
羅針盤は都合があって掲載できませんが
たった５分で32個のアンケートに
回答いただけるだけで
顧客の考えていることが
大よそ理解できます。