おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
先日、クライアントへ訪問して
i-compass家づくりの羅針盤の顧客分析を
しました。
この営業の方は、前職金融機関で
中途入社。
はじめての業界にも拘わらず
一生懸命仕事をしています。
i-compass家づくりの羅針盤にも
取り組んでいただきありがたいですね。
顧客分析時もまだ慣れていない部分も
あるにも関わらず、自分なりに顧客分析
もして理解しようとしています。
素晴らしい
慣れればすぐに顧客の想いを
羅針盤から読み取れるようになると
思います。
さて、顧客分析ですが
家族構成、家族の状況、パーソナル情報や
双方の両親、兄弟、土地の状況
これまでの家づくりの経緯などなど
色々とヒアリングしていました。
まだ、情報不足の面は
欲を言えば否めませんが
これだけの情報とi-compassが
あれば、顧客の欲しい家づくりと
家づくりの情報を読み取り
提案ができることになります。
また、顧客分析の中で
私とその担当者で色々と
議論して顧客理解に努めると
どういう悩みで、どういう課題で
どう解決していったらいいかが
わかってきます。
さらに、顧客分析の前に
この顧客は、営業マンに信頼を
寄せていることがわかりました。
それは、初回面談時の接遇が
この顧客に対してマッチングしていたのでしょう。
さらに、家づくりのプロセスを
i-compassの顧客分析をしながら
見て行くと、これまでに気づいて
いなかった面や、こうしたらいいのでは？と
いうことも見えてきます。
得てして、担当する顧客に対しては
営業マンは主観的にものを見てしまいがちです。
それは、顧客との”会話”を重視する
傾向にあるからです。
商談の会話での情報に重きを
おいてしまいがちです。
ですが、これは冷静に見極めないと
いけません。
つまり、プロファイリングする
必要があるということです。
顧客のコトバ重視、の商談や提案をしてしまうと
見誤ることがあるからです。
それは、間違った情報や
他メーカーから言われたこと
等に影響された言葉の可能性が
あるからです。
ですから、状況を客観的に、そして俯瞰的に見る。
これが大事なことです。
そして、その時に何をしないといけないか？
これは、商談を”図”にすることです。
図にするから、俯瞰して客観的に
顧客を見るから
顧客に足して、
家づくりの”解決型提案”ができるのです。
その仕組みとしての
i-compass家づくりの羅針盤を
活用しているのです。
多くの商談は、
顧客の主観 VS 営業マンの主観
になっていることが多いいです。
だから、住宅会社や営業マンは
武器を増やそうとします。
これももちろん悪くはないことですが
これでは、戦力自体が
見えないので、勝った、負けた、は
偶然にしかなりません。
i-compass家づくりの羅針盤は
顧客の想いを営業マンの解決策で
満足できる家づくりをプロデュースする。
つまり
顧客の”想い” ＝ 営業マンの解決策
なんです。
ですから、今回の顧客分析も
営業マンが気づかなかったこと
そして、営業マンが取得していた情報を
掛け合わせて
次回の商談の、顧客の悩みへの解決策を
アプローチして提案に盛り込む。
そんな要素が、次回の商談で
提案できることになります。
このお客様はきっと
このクライアントで家づくりを
したほうが満足できる家づくりは
できるでしょう。
そして、この営業の方が
担当者で良かった！と
思える家づくりができるでしょう。
i-compass家づくりの羅針盤の
顧客分析では、羅針盤の分析だけではなく
顧客の課題解決のための
商談を図式化することも
行っています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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