おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客との商談で前に進める
ことをしていかないといけませんが
その前に進める方法とイメージが
出来ていないと、足踏みしている商談を
よく目にします。
顧客の欲求（ウォンツ）と商品価値、企業価値
営業マンの信頼などなどの
状況をうまく結びつけれないで
ある一面性だけでの商談に
なっているということです。
具体的に言うと、
プランの打ち合わせをする場合には
プランだけの良い、悪いを
話し合うだけで
他の情報と結びつけて話していない
ということが多くみられます。
顧客の進捗を聞いていると
このことが浮き彫りになるケース
が見られるのです。
資金面、敷地のこと、プラン
住宅設備などなどの要素で商談しているのですが
各一面性だけの商談をしている
ことがあります。
出来れば
この色々な情報の”点”と
顧客の家づくりのストーリーを
”線”で結びつけることを
すると、新しいものが見えて
来たり、もう一歩先のシナリオを
描けたりします。
あくまでも契約するシナリオではなく
顧客の家づくりが満足するものになる
要素のシナリオです。
そのシナリオが見えて顧客に提案すると
顧客は、『選ぶ』のです。
これが成約という結果になるということです。
点で信頼しても、線で信頼が得られない
のであれば成果につながりません。
つまり、点の情報では全体が
見えないので顧客が決断できないのです。
ですから、点を線にしてあげて
全体を見せてあげるということです。
それは、人間には無意識ですが
物事をまとめる心理があります。
例えば、空の雲を何かに見立てることです。
龍に見立てたり、何かの動物に見立てりします。
これは、何かをまとめてみる要素が
あるんです。
ですから、商談もまとめるには
点を線にすることをしていく。
だから、まとまって家づくりが見える。
よりはっきり見えると、信頼、につながる
そんな感じです。
点だけで、商談は終わらせず
線にしてみてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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