おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商品と営業この関係性を
どういう風に考えるかで
成果は変わってきます。
これは、営業マンに
聞いても仕方ないことです。
経営者が気づかないと
いけない事と思っています。
この関係性に気づけるかどうか？
これが大きく経営に
影響してきます。
商品力があれば売れる、
または、差別化商品があれば売れる。
昔の時代はそうでした。
情熱や熱意など言う言葉と
一緒に商品を好きになろう。
もちろん大事ですが
成果が上がるかどうかの
分かれ目は、
商品と営業を分けることです。
商品は商品で価値を追求していく。
これは、もちろん大事なことです。
ですから、今も皆さん商品力を
あげることに躍起になっている。
その差別化の要因を
商品に求め
そして価値を高めていく。
パッシブ、デザイン、耐震・耐久
ほんと大事なことです。
ですが、
その商品を売るのには
営業が必要です。
その営業と商品力をつなげて
考えると見誤るということです。
そして、さらに
マーケティング（集客）を
商品力、営業、という
ものとつなげて考えると
さらに見誤ります。
この、商品、営業、マーケティングは
別物と考えた方がいいのです。
一貫性を持たせることでの
弊害が出ているケースも
見受けられます。
商品力と営業力は
切り離して考えること
そして、どんな商品でも
その商品価値と
家づくりをする顧客の生活価値感を
つなげる仕組みを持つことです。
商品力（差別化）に自信があると
顧客に商品価値を『説得する』営業スキームを
実践していることが多くあります。
『説得』は、本物の共感にはなりません。
『説得』とは、説得する方の都合で
言うことを聞いてもらうにすぎないからです。
ですから、『納得』してもらうには
発想を逆にしていく必要があります。
顧客の生活価値感は、この商品力（差別化）と
マッチングしている。
この事実を社会的証明や、権威、などの
購買心理を活用して
『納得』してもらうのです。
こういうものは、商品力を鑑みて
営業手法を考えると
理にかなわないことになります。
ですから、商品力と営業は
切り離して考える必要があります。
この思考に行きつかないと
見誤ることになります。
私が話すことでうまくいくのは
このことを理解しているからです。
そして、この考え方で
i-compass家づくりの羅針盤を
実践すると効果があるってことです。
今は、もしかしたらこの
思考に気づいていない会社が
あるとしたら、生き残れないでしょう。
もし、このロジック知りたい方は
下記まで連絡ください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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