おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
約束を果たす・・・
顧客との約束を果たすには
１００％以上の提案をしていきたいと
思います。
それは、顧客との約束を果たすだけでは
選ばれないということがわかっています。
顧客の思っている『価値』に気づく必要が
あり、そしてそれをわかりやすく具現化していく
ことが必要です。
それには、まずは顧客理解して
顧客の考えている『価値』を
知ることです。
くらしの中での価値を見極めていくのは
難しいことです。
だから、それを実現できたときには
顧客は感動するのです。
その感動を提供していくことが
大事になってきます。
顧客の家づくりには
段階があります。
初期段階は、家づくりのはじめ方を
どうして行くか？という検討段階。
気に入った会社があって
プランや仕様見積もりの段階
そして業者選定の段階に入る。
ここまでで、もうすでに
３～４段階あります。
的外れな提案はこの段階の
どこに顧客がいるかということが
わかっていない時に、
営業マンが、先の段階の提案をしてしまう。
そうすると、見えない先の話に
顧客は警戒心を抱き、そして拒否の方向に
心が向いていしまいます。
検討段階のどの段階か？を
まずは見極める。
その段階の顧客の価値というのは
何なのか？を探る。
そして顕在化してプレゼンする。
この顧客の温度と営業マンの温度が
違うと交わらないのです。
こういう観点で住宅営業を
考えてみることが大事です。
今は、住宅業界は厳しいという
概念が多くを占めています。
大手メーカーの方と話していると
昨対比３０％減などというメーカーも
あるそうです。
これでは、営業現場はもっと
顧客との温度差を感じたまま
営業して無理やりのクロージングを
してしまいがちになります。
一番いい温度差は
営業スタッフの方が
顧客の温度よりちょっと暖かい程度が
いいのではないかと考えます。
距離感で言うと
顧客が少し後ろに
ついてくる感じ。
この距離感を保ったままで
成約結び付けていきたい。
それには顧客の『価値』を
知ることから始めていければ
と緒も追います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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